今回は、9月16日に開催されたAIベンチャー”株式会社aiforce solutions”の代表取締役を務める西川智章様とアクシスコンサルティング株式会社の共同オンラインセミナーの内容をまとめてお伝えします。
当日のセミナーでは、事業会社AI活用の実情や、今求められているAI人材の具体的な要件等について、代表の西川様にお聞きしました。AI導入などDX推進において課題を抱える企業様の参考になる内容となっております。ぜひご参考ください。

AI導入の課題は、システム面よりも「費用対効果」や「導入事例の不足」などビジネス面に起因しているケースが多い

関様
今は、スマートウォッチなどのウェアラブルデバイスの登場や、ライフスタイルの変化によって個人がビックデータを生み出す「マイビックデータの時代」だとも言われています。一方でまだまだデータを活用されていないケースも多く、西川様に言わせると「データは21世紀の石油である。でも、使わないと価値がない」ということになります。AIはデータを価値に転換するテクノロジーですが、2020年は新型コロナウイルスの影響で一時期、新規事業やAI投資が減少傾向にありましたが、緊急事態宣言が明けた7、8月以降、世の中が「デジタルシフト」をしていく流れで少しずつAIの新規事業に対して予算を立てられる企業が増えています。

一方で、多くの企業ではデータが重要な経営資源だと気づいていながらも、AI導入済みの企業が1.8％という2017年の状況から、3年経過した今でもほとんど状況は変わっていません。一部金融業でAI導入やチャットボット導入が進んでいる以外、まだまだデータを経営資源として活用している会社が少ないのが実態です。

このように、AI導入の進捗が鈍い背景にはいくつか理由があります。
まず費用面ですが、AI導入効果が不明なのにPoC（実証実験）の単価が500万～8500万円と高いこと、さらにPoCの期間が3～6ヶ月と長いことが挙げられます。
大企業や大規模なAIベンチャー、外資系コンサル会社など予算が潤沢な企業でしかAIの実証実験ができず、日本を支える大多数の中小企業ではAIが浸透していません。
そもそもAIで何ができるのか理解されていない企業様も多く、実際にはメディアが言うほどAIの商品化が進んでいないです。

また、AI導入にあたっての実務上の課題も山積みです。
第一に、お客様とベンダーとの知識の違いです。AI開発には、開発・導入プロセスと運用・保守プロセスがあり、開発・導入プロセスでは最初にアセスメントで課題設定をして、PoC（実証実験）とインプリメンテ―ション（実装）をしていきます。ただ、ベンダーの専門用語が理解できず報告書がレビューできないお客様も多く、知識の格差を埋める必要があります。

次に、To be構想を描いたときに、曖昧な成功基準と定量効果の算定ミスでAIの導入に失敗するケースです。AIの目的はヒトの業務を置き換えること。現状のヒトの判定精度と比較して、同等程度かそれ以上の制度かで成功基準のゴールを設定します。ですからヒトと同等の判定精度であれば、ヒトからAIに置き換え、人件費を削減できるというロジックを組んでおく必要があります。
また、経産省のAIガイドラインにもあるように、AI開発はアジャイルアプローチでの開発が推奨されています。つまり仮説検証サイクルを回しながら、継続的にデータを追加し、学習し、改善していくため、それを理解した上でのオペレーションを設計しなければなりません。
さらに、AIは決して1回で最高精度を出すものではありません。なかには実証実験で「絶対に失敗をしないように」というお客様もいますが、AIは判定根拠となるデータを増やしながら、順次成果を出していくシステムだということを理解していただく必要があります。

このように、組織としてAI導入をするにあたっては、「社内でAIについての理解が不足している」、「導入効果が得られるか不安」、「導入費用が高い」、「AI導入事例が不足している」といったビジネス面からの課題が多く挙げられます。

今のDX市場で価値が高い「AI人材」は、AIビジネスの「構想力」と「推進力」を兼ね備えた「ビジネスプロデューサー型」

田中
DXコンサルティンググループ立ち上げの背景やミッションをお話しいただけますでしょうか。

関様
実は、我々もコンサルなので、5年以上前からDXの波が来ていることはわかっていました。しかし当時は、取り組むべきタイミングではないと感じたのです。

中堅企業の経営者は、「これからの5年、10年で本当に自社にとって必要なものは何か」をシンプルに考えます。ですから、2015年から2020年の間、大企業ではDXが大流行しましたが、中堅企業、オーナー企業、オンリーワンのビジネスを手掛ける企業の間ではあまり流行しませんでした。「DXがバズっているようだけど、それって実際効果あるのですか？」という反応だったのです。

しかし、2020年に入り、新型コロナウイルスや人手不足などの影響で、中堅企業もDXに興味を持ち始めました。「コストパフォーマンスが高いのではないか」「自社にとって必要ではないか」など、投資対効果があるというイメージが付き始め、中堅企業・ベンチャーの領域も、デジタル化によって経営変革でき、実際の成果も出しやすくなってきました。
そこで1年半前から我々は徐々にPoCを開始し、「どの領域であればDXの需要があるか」を少しずつ探ってきました。そして「いよいよ来たな」という手ごたえを実感し、2020年をDX元年と位置付けることにしました。チームを作り、期初から一気にアクセルを踏み出したのです。

田中
具体的には、御社の主たるクライアントである中堅企業の経営者は、どのような課題感からDXの必要性を感じられているのでしょうか。

関様
新型コロナウイルスといった要因が緊急性を高めたという背景もありますが、根底には大きく2つの背景があります。
1つめは直近の「組織」に関する背景です。地方や中堅企業になればなるほど採用が難しく、優秀な人材が採用しづらいという問題があります。ここの部分をどのようにデジタル化対応するかが課題です。デジタルを活用して、採用、育成、評価、活性化をスピーディーに進める必要性に迫られています。

2つ目は中期的にみた場合の「事業」の背景です。2015年は、インターネットやパソコンに学生の頃から親しんできたデジタルネイティブ世代は労働人口の24パーセントしかいませんでした。しかし2030年は、その割合が51%になります。2030年に向けて、これからの10年でビジネスのデジタルシフトを行わなければ、マーケットから取り残されてしまいます。
実際に、これをクライアントにひとつひとつ説明し、伝わり始めているという感触を得ています。

それでも、まだまだ中堅企業の上位20%ほどの話です。80%はまだまだ「DXってなんですか？」という感じです。ただコンサルティングファームに「このままではGAFAに業態がみんな破壊されますよ」と言われたからとりあえずやる、というのが中堅企業の現状です。我々はそのように煽ることはせず、クライアント企業の10年後を見据えて提案しています。上位20%がDXで変わることでも、日本は世界一中小企業が存続・発展している国になるはずだと我々は考えており、賛同いただけるクライアントからDXを広げていっています。

自分たちが離れた後も「DXを自力で行える組織」を作るため、クライアント内に最低でも5人のデジタル人材を育てている

田中
現状、中堅企業向けにはどのようなプロジェクトを進めようとしているのでしょうか。

関様
3つテーマがあります。1つ目はやはり「組織」です。人手不足はこの国の慢性的な問題であり、原因は労働人口の減少です。これをどう解決するかというと、やはり外部の人材、そしてデジタルによる代替ですので、そこはかなりクライアントに響きます。

2つ目は「事業継続」です。この大きな転換点において、企業価値を変えずに乗り越えるためのヒントのひとつが、実はデジタル化です。社長の頭に詰まっていたノウハウをデータとして可視化することで、いかに事業承継のタイミングで「社長が変わってしまったら大変だ」という状態から脱却するかがポイントです。

3つ目は「企業価値」です。デジタル化が進んでいる会社の方が、買ったあとにそのバリューをアップさせやすく、今後のM&Aにおいても有利です。
この3つのポイントを説明して、私たちは中堅企業の経営層を説得しています。

田中
御社のDXコンサルティンググループの強みや得意領域は何でしょうか。

関様
1つ目は、特定のSEを抱えない業態を取ることで、他社よりも柔軟な選択肢を取れることです。シンプルなデジタルツールを導入すれば、クライアントの課題が解決する場合もあります。たとえばZoomを提案して解決するのならそれも良いと考えています。

もうひとつは、デジタル人材の育成に対してコミットできることです。多くのコンサルティングファームが現状行っているDXコンサルでは、せっかくコンサルタントが入って企業のデジタル化をやっても、社内にデジタル人材がいない・育たないために、プロジェクトが終わったら何も進まないというケースが起こりがちです。コンサルティングファームは稼げるかもしれませんが、会社の変革は起きません。
我々は中堅企業の中で、コンサルタントが離れた後も企業が生産効率を挙げて発展させられるよう、デジタルを推進する若手や変革の意志があるメンバーを、最低でも5人は育てるようにしています。
特に、私は「日本は若い人が活躍する国になった方が良い」と考えています。今、中堅企業で30代、最年少の役員を生むとしたら、CDO（Chief Data Officer）が一番の近道です。それもあってCDOの育成に取り組んでいます。

田中
実際、どのように育成しているのでしょうか。

関様
それぞれの会社に我々が外注で入り、パッとプロジェクトを進めて帰るのではなく、5人ほど若手リーダーを集めます。そして「あなたたちの会社は、デジタルでこういうことをやろうとしている、その推進役はあなたたちだ」と説明し、そのために何が必要なのかをレクチャーしながら、デジタル人材を育てていきます。組織系のコンサルティングに強い我々だからできることです。

田中
逆に、御社のDXコンサルティンググループの課題としては、どのようなものがありますか。

関様
我々は新しいマーケットを見据えていますが、そのマーケットが育つまでの期間、売上、生産性という点において苦戦しています。

大企業のDX案件を受けて何千万稼ぐのもよいですが、我々はあえて中堅企業のDXをひとつひとつ耕しています。マーケットがきちんと育てばそのリーダーになれますが、現在は立ち上げ期なのでプロジェクトの難易度は高いです。

また、まだDXの成功パターンが確立されていないので、そこにも苦しむ部分がたくさんあります。大企業も含めた日本全体のDXに成功事例が無いということも大きな障壁です。たくさんのコンサルティングファームがDXに取り組んでいますが、寂しいことに成功事例がほぼ無いのです。

さらに、クライアントもまだDXに対して多額の投資をしているわけではないので、事業として成り立たせる上での難しさもあります。我々は中堅企業・オンリーワン企業のデジタル化の市場拡大に向け、その種を植え、耕し、成功に導くことで、マーケットにDXの必要性を喚起していかなければならないのです。

さらに、我々は中小企業から「経営の存続・発展に貢献してくれる」と期待されています。我々のクライアントは「なんとなくお金を使っている人たち」ではありません。そのため、費用対効果を1、2年で見せていく必要があります。我々は経営コンサルタントとして、クライアントプロジェクトの問題点は何かを見抜き、3年単位で得られる成果を見せ、プロジェクト上で実現させないといけません。
ベンチャーは大企業と比較してDXが進んでいますが、中堅企業、たとえば地域の優良企業や特定の業界に特化した企業は、まだこれからどんどん伸びていく流れが来ています。その中で感じる課題の一つは、良くも悪くも「経営層が大企業のようにトレンドワードにそこまで興味を示さないこと」です。これらの企業は、大企業のように社長が数年で交代することはありません。
創業者やオーナーが長くトップを務めます。ですので、本当に意味のある経営改革以外はあまりやりません。株主に一挙一動を監視されているわけではありませんし、短い在任期間の間に、流行を取り入れて結果を出さなければならないわけでもないですから。

DXが進むベンチャー企業には、PoCで終わらない「商品を売るための仕組みづくり」を行っている

田中
中堅企業はZoomの導入など、古いインフラを刷新するプロジェクトのニーズが高そうですが、ベンチャー企業ではすでにインフラが整っていることも多そうですよね。ベンチャー企業向けのDXコンサルティングではどのような案件があるのでしょうか。

関様
ベンチャー向けのDX支援はあまり件数がありませんし、増えないと私は踏んでいます。最近のベンチャーの約8割はIT系の企業なので、ZoomやSlack、クラウド会計は当たり前、SaaSなど20個30個を使いこなしています。自分たちでシステムを開発する会社も普通にありますし、AI技術者を抱える会社もあります。

一方で、技術者ばかりが集まり、実成果に結びついていないところがあるので、我々は経営戦略、組織戦略といったリアルビジネスをサポートしています。

田中
どちらかというと、ベンチャーへのサポートはセールスよりになるということですね。

関様
そうですね。マーケティング＆セールス と組織作りが中心です。技術者ばかりが集まっている会社はうまくいきません。ですからそれをグロースさせることが大事です。
ベンチャー企業の中でも、人材系や小売系など、そこまでIT化していない業態はあるので、そこのDXにかかわることはありますが、DXを推進するクライアントの7、8割は中堅企業です。ベンチャーにいる技術者の方が、デジタルの知識はコンサルタントよりも豊富ですし、東大を出てAIをやっている技術者とかがたくさんいますから。どちらかというと彼らに足りていないのはビジネスの支援なのです。

田中
では、具体的にどのようなサポートをしているのでしょうか。

関様
ベンチャー企業がグロースさせるときに組織を拡大していきますよね。そのときに、どう営業管理をやっていくか、オンラインの中でどうやってエンゲージメントを高めていくか、たとえば1on1をどのようにしていくかとか、写真の状況をどうやってデータで把握するか、とかですね。技術者が集まっている会社でも、組織改革にいかにデジタルの要素を取り入れていくかのノウハウがなかったりするので、そこをサポートしています。

田中
なるほど。ベンチャーでも、グロースしないままPoCで終わって今後どうするのかという企業が増えてきているので、そういうところに対して支援をおこなっていくイメージでよろしいでしょうか。

関様
そうですね。マーケティング＆セールス、組織作り、新規事業の探索といった、技術だけではできない領域をサポートしています。

田中
それはすごく面白いですね。まさに御社の強みの部分ですね。

「集合天才」で高め合う社風、経営とデジタルを接続し”100年後の世界を良くする会社”を増やすことのできる人材を求めている

田中
組織作りの支援に強みを持つ御社ですが、社内のお話も聞かせていただけますか。組織もどんどん拡大していると思いますが、組織づくりにおいて、どのようなことを意識しているのでしょうか。

関様
我々のカルチャーや仕事、価値が好きな人が集まればいいと考えていますので、よく巷で言われている「働きやすさ」というのは正直なところそんなに意識しておりません。

「理念に基づいて日本を中堅・ベンチャーから変えていく仕事ができる」「経営のリーダークラスの人たちと、責任感ある議論、コンサルティングができる」「コンサルティングに最適な教育プログラムを準備している」「弊社で活躍できれば、通常のコンサルティング会社と同レベルの報酬を獲得できる」
この4つを満たしているだけです。それ以外は、普通の会社とあまり変わりません。我々が果たすべき価値に関心を持ち、そこに対して強みを磨き上げています。

田中
今後どういった組織を作り、拡大していこうとお考えでしょうか。

関様
組織として拡大していくうえで維持すべきことが2つあり、それを失ったら我々も駄目になると考えています。

1つは事業ドメインの話です。我々が大企業で稼ごうと考えると、組織として駄目になるでしょう。 付き合っているお客様によって、会社のカルチャーは変わります。大企業と付き合い出すと、どうしても我々も「大企業っぽく」なってしまいます。

田中
関様の考える「大企業っぽい」というのは、具体的にはどのようなものでしょうか。

関様
組織内で調整する人が偉くなってしまったり、コミュニケーションの腰が重くなってしまったり、少しずつ時代遅れになってしまうということです。我々のメインクライアントは、中堅企業、ベンチャーです。ベンチャー企業の社長は、ほぼ20代、30代です。彼らとやりとりをしている限り、我々は時代の変化に敏感でいる必要があります。若さを保たないと、お客様から失望されてしまうでしょう。

田中
俗に言う「大企業おじさん」になってはいけないということですね。

関様
そうです。その人の人格は、普段会っている人10人の平均値によって形成されると言われます。私たちが中堅企業・ベンチャーをターゲットにしているかぎり、「大企業病」には陥りづらいと考えています。

組織を拡大していくうえで維持すべきことの2つ目は、「集合天才」の発想です。組織が大きくなったときに怖いのは、動きが鈍くなってしまうことと、お互いが無関心になってしまうことです。そうなると、コミュニケーションがかかるわりに、シナジーが生まれづらくなります。
そこを我々は、一人ひとりが教え合い、学び合うことを大切にしています。これが「集合天才」です。今はフルオンラインで、リモートワーク率が90%を超えています。それでもオンライン会議は少しうるさいくらい盛り上がっています。一匹狼にならない方が、お客様のためにもなります。事業ドメインの維持と、集合天才の維持を継続できれば、組織の人数が増えてもそこまで問題視するほどではありません。
今は社員数も200名に近づいており、今年1年だけで40人ほど増えていますが、まだまだお互いを高め合う文化は維持できるはずと考えています。

田中
ありがとうございます。最後になりますが、DXコンサルティンググループを中心に、今後どういった方に入社してほしいとお考えでしょうか。候補者へのメッセージをお願いします。

関様
我々は、変革する意欲を持ったリーダーや経営層と一緒に仕事をしています。良い会社を作るための手段として、デジタルは大きな比重を占めています。「経営を前進させ、存続・発展し、社員や顧客により幸せをもたらしたい」と考えているビジネスリーダーと一緒に会社を変えていきたい、そこにデジタルをフル活用していきたいと考える方に向いています。

自分が今いる会社が何を目指しているのか？　何をやりたいのか？　この会社の考え方は大丈夫なのか？　デジタルのためのデジタルになっていないか？　と疑問を持っている方、本当の「経営とデジタルの接続」を具現化していきたいという方に、来ていただきたいです。“100年後の世界を良くする会社”を増やしたいと考える方のご応募をお待ちしています。