大手日系ファームの執行役員プリンシパルから独立、ベンチャーファームを設立へ。独立に至った心境の変化や、起業準備の裏側に迫る【キャリアインタビュー】

理系出身から事業会社へ―未知の領域にチャレンジすべく航空業界に就職

―新卒時はどのような就職活動をされていましたか。

新卒時はまさにバブルの絶頂期にあたり、空前の売り手市場でした。私は理工学部の出身で大学院の内定ももらっている状態でしたが、景気が上向いていくなかで、就職にある種の憧れを抱いていました。もちろん研究にも思い入れがあり、大きなやりがいを感じていましたが、当時は文系出身の方が社長に就いたり役職に就いたりと社会で躍動する姿を目の当たりにすることも多く、研究に閉じこもるより、とにかく世の中に出て活躍したいと考えるようになりました。

―どのように希望の会社を絞っていったのでしょうか。

まず自分が専門に習得してきた理系の得意領域は脇において、未知なる世界に挑戦してみたいという思いがあり、人気はあったものの大卒既定路線の大企業にはあまり魅力を感じていませんでした。それよりも、どこがいいかまったく分からないけれども自分が面白いと思う業界で、枠にはまらない楽しそうな会社を探しました。今ではメジャーになりましたが、当時はベンチャーマインドの溢れる業界であった航空業界に就職しました。

IT部門からの異動で芽生えた、カスタマーへの強い思い

―入社されてから、どのようなお仕事をされていましたか。

IT部門で4年間、その後現場で2年間。それからまたITに戻ってきて、5年ほどを過ごし、トータルで11年間勤務しました。

―印象に残っていることはありますか。

当時は社内でIT部門から現場に移動するということは非常に珍しかったのですが、ユーザー部門とIT部門の乖離が最終的にエンドユーザーの不満につながるということを経験した時に、先端の現場に行きたいと考えるようになりました。それが叶った時は嬉しかったです。IT部門の中でも相当ユーザー目線でシステムをつくっていたと自負していましたが、いざ自分たちが作ったものを運用する側になると、現場の緊張感の中でミスをすることなく対応するといった点が想像以上に大変で、IT部門で口癖のように言っていた「これはITでできないから現場の運用でカバーですね」という言葉が、いかに他責思考かということを思い知らされました。 自分ではかなり柔軟に想像力を持って取り組んでいたつもりがまだ甘かったなと感じたのは、その後に活きる経験でした。

さらに実力が重視される世界へ―断腸の思いでコンサルティング会社への転職を決意

―転職を意識されたのはどのようなことがきっかけでしたか。

このままいろいろな部署を回り社内でキャリアアップするというイメージを抱いていたものの、IT部門に戻ることになったことが自分のキャリアパスを考え始めるきっかけになりました。ただ、ITに軸を戻してからも、現場にいたからこそできるサービスの開発など熱意をもって職務に取り組み、その後5年間ほど在籍しました。

―実際に転職を決意されるまでの5年間で、キャリアに対する思いはどのように変化しましたか。

その後の5年間は開発に全力投球していました。今でこそ市民権を得たマイレージサービスですが、当時はまさに黎明期と言え、現場に出た自分にしか見えない意見をシステムに反映させようと他部門の代表と同等に渡り合い積極的に動いていました。

そこまで来ると、もはやIT軸でやりたいことはなくなっており、ユーザーエクスペリエンスに直結するような仕事に気持ちが傾いていました。 また、業界自体も海外との資本の差を如実に感じるようになり、このままいていいのだろうかという危惧が生まれたのも事実です。 積み重ねてきたことや実績で認められるようになっていたので、嬉しくもありましたが、やはり自社組織の中だからこそやっていけると感じていました。大企業という肩書を外した時には、「何が専門性で何を経験してきたのか」と中身が問われます。「今の状況に甘んじていては一歩踏み出したときに足元をすくわれてしまう。給与面も仕事内容も、もっと実力が重視される世界で勝負してみたい」という気持ちが強くなり、断腸の思いで転職を決意しました。

―何故コンサルタントへの転職を希望されたのでしょうか。

社内の重要なミーティングに、アドバイザリーとしてコンサルタントの方が同席していたんです。戦略ファーム出身で独立された方で、深い専門性を武器に世界を飛び回って働くという姿がすごくかっこよく見えました。私を含め社員からも非常にリスペクトされていたので強く印象に残り、転職するならコンサルティングファームに行こうと決めていました。

―その時から独立を視野に入れていましたか。

当時は全く考えていませんでした。

CRMとインダストリーの両軸を武器に目覚ましい業績を上げ、プリンシパルへ

―その後、大手コンサルティングファームに見事転職を果たされます。入社の決め手は何だったのでしょうか。

書類選考で通過しない会社もありましたし、面接まで進んでも社風が合わないなと思うこともあるなか、驚くほどアットホームな空気感があったことでしょうか。コンサルティングファームといえば冷たくてドライな雰囲気が当たり前だと考えていたのですが、そのファームだけは自分がそれまでいた会社とカルチャーが似ているなと思えたので入社を決意ました。

―入社後のキャリアについてお話を伺えますか。

2000年の入社から11年間CRMコンサルタントとして活動し、それからインダストリー部門へ移り7年間ほど在籍しました。 CRMを担当していた時は、いわゆるコールセンターからマーケティングの改革をするというところまでCRMの王道を一通り経験し、最終的に部門の責任者までさせていただきました。その後、一つの部門をやり切ったので次は他の場所でCRMを拡大させたいと感じていたタイミングで運よくインダストリーへ移るよう打診があり、異動しました。

異動後はインダストリーを軸にしつつCRMに関わることがあれば手を挙げて、当時の自分の課題でもあった「大きなプロジェクトの獲得」に注力し、成果も上げられるようになっていました。

―印象に残っているプロジェクトはありますか。

それぞれの軸で一つずつあります。

まずはCRMのアプリケーションを生命保険会社に導入して稼働させた案件です。 それ以前はどんなに難易度の高い案件が成功してもプレスリリースという発想はなかったのですが、同じように難関だった同プロジェクトが理想の着地をした時に、はじめてお客さまにもかけあって成功事例としてプレスリリースをすることなりました。 決定してからは自分で垂れ幕をオーダーし、赤いテープをつくって、「そういえばあの金色のはさみはどこで借りてくるのだろう？」と慌てて探し、なんとか無事にテープカットまで一連の流れをオーガナイズしました。本来はクライアントと請負という関係があるなかで、努力したことをみんなで分かち合うということを含めてとても印象的でした。

最終的にはリリースの甲斐もあってコールセンターの専門誌にとりあげられ、徐々に「CRMの専門家」として指名で取材や講演の依頼がくるようになりました。自分の専門性が市場でも認知されるようになったことを実感するきっかけとなるプロジェクトでした。

もう一つは、インダストリーに異動して最初に担当した大きなプロジェクトです。 インダストリーの人間と一緒に仕事をするのがほとんどはじめてで、手探りの状態からプロジェクトを開始しました。自分の本来の専門性とは別の場所で、自分より詳しい人たちを使うということの難しさが当然あるなかで、環境にも難易度にもかなり苦労したプロジェクトでしたがその分思い出深いですね。様々なことを懸念しながらも大きなプロジェクトを受注し、専門領域以外にも徐々に広げていくという「インダストリーに移ってからの大きな一歩」と思える案件になりました。

―入社してから一貫して優秀な成績を残され、2000年に入社されて7年ほどでプリンシパルにまで昇進されます。秘訣は何だったのでしょうか。

2000年にマネージャーとして入社したあとは、事業会社とコンサルティングファームの違いを目の当たりにして、非常に苦労しました。相応の努力をしたこともあり、 先輩プリンシパルに可愛がっていただいたということも一因になったと思います。

独立を決意させた「やりたいことと、しなければならないことの捻じれ」と挑戦心

―順調にコンサルタントとして活躍されるなか、独立を考えはじめたのはいつ頃だったのでしょうか。

実はピンポイントでいつ、というのはないんです。ファームにいる人間として、いつ外に出ることがあってもおかしくはないという意識は少なからずあると思います。私も18年の過程のなかで他のファームから様々にお声がけいただくことがありました。しかしながら、今いるファームを出て競合他社になってまで挑戦するというのは全く自分の思うようなキャリアではありませんでした。事業会社も選択肢として浮かびはしましたが、ファームでのポジションや給与、仕事内容の自由さを考えると同等以上をめざすのは難しい。そういうことをある意味ずっと悩みながらやってきたというのはありますね。 そうしているうちに、自然と「独立」という手段が出てきた、という感じでした。

―最終的な時期を決められたのは、何故だったのでしょうか。

インダストリー部門で役割が大きくなり、大きいプロジェクトもどんどん取れるようになってくると、当然自分の中でCRMに対するシェアが小さくなりますよね。同時に、当然「なぜ違うことをやっているの？」というふうに、上司や同僚からも見られ始めていたのではないかと感じたことが一つの要因と言えます。 一つのことに100％を注力すればもっと大きい仕事になるところを、何故儲からないCRMをやっているのかという周囲の疑問は当然です。その時に、自分のやりたいことと自分がやらなければいけないこととの捻じれを強く感じていましたし、キャリアが重なれば重なるほど、それが強くなってくる感覚がありました。

そんな時にコンサルタントに転身したときのことを思い出したんです。当時も32歳前後だったので、転職適齢期としては初回にしてギリギリだなと感じていました。先ほどお話したように、当然転職した直後は事業会社の常識とコンサルティングファームの常識があまりに違うので苦労しました。でも、あの時期に転職しなければ考えが凝り固まっていたと振り返ってみて改めて実感しました。 もちろんファームにいても、全く先が予期できない業界ですから、例えば60歳で初めて起業するというのは相当エネルギーがいると感じて、起業するなら今があの時と同じようにギリギリなのかもしれないと思いました。

さらに、子どもが大学に合格したことで子ども自身がこれから頑張っていく時期に、もっと自分が頑張っている姿を見せたいというのもあり、2017年の秋頃に転職を心の中で決め会社に退職の意思を伝えたのが2018年4月でした。お客様には5月頃に伝えはじめ、5月の末に退職し6月1日に会社を設立しております。

CXMコンサルティング株式会社 代表取締役社長 秋山 紀郎 様

起業：大手という看板が取れた時に実感した「人とのご縁」と人材ネットワークという強み

―独立の準備はどのようにすすめられましたか。

およそ4カ月の準備期間でしたが、仕事では変わらず案件を取り、それをいかにスムーズに引き継ぐかという日々でした。 退職する直前にも仕事を3つほど受注しましたが、その時は心の中で「早く依頼されるか決めてください。プロジェクトのタイミングがズレると、私は辞めていてもういないんです」と心の中で思いながら、交渉していましたね。

また、仕事の合間を縫ってどういうサービスで仕事をしていくかということや企業名などの細かいことをイメージしていきました。 登記など辞めてからでないとできないこともありましたが、cxm.co.jpのドメイン取得や、事前にオフィスを探すといった準備はしていました。

―起業するサービスについては、どのように考えられていましたか。

コンサルティングという仕事は絶対崩さず、自分が培ってきたことを活かすオプションを考えていきました。 ファーム時代に、他の大手ファームに依頼した案件が「上手くいかなくなった」ため、後で同じプロジェクトについて声がかかるといういわゆる「炎上案件」を何度も経験していました。困っている人に手を差し伸べることは大事にします。一方で、ファームの提示金額では二の足を踏んでしまった企業からファーストステップとして小規模にアドバイスが欲しいなどの声をかけてもらえます。 たったひとりで独立するからには大変なことも想定できましたが、自分の技量で自分の時間をやりくりすれば、いろんなお客さまのご支援ができるなと思っていました。

―現在はどのようにしてお仕事を受注されていますか。

上記のようなスタイルで契約になったり、結果としてさらに大きい仕事に繋がっていったりということもあります。まとめていうと3つほど経路があります。1つはホームページを見てくださった方、つぎにセミナーや雑誌記事などを見て知って下さる方、そしてファーム在籍時からお付き合いしてきたベンダーの方々などからお声をかけていただいています。

昨年、前職最後の日に偶然セミナーがあり、講演の中で退職発表をしたのですが、その受講者の中にも「今までは手が届かなかったが、これでいろいろ頼める」と言って下さった方もいて、以降実際に声をかけていただくことが増えました。 ファームにいた時も自分の顔で仕事を取るというプライドはありましたし、クライアントの立場で一生懸命に仕事をしてきましたが、独立して実際に大手という看板が取れたあと、試された結果が出たことがこの1年の中で何回かありました。その後順調にお仕事が増えていることが非常に有難いですし、「嘘をつかない・手を抜かない人生」を貫いてこられてよかったと実感しています。

CRM専門家として強力なネットワークを活かし走り続ける日々

―独立してよかったと思われるのはどのような部分でしょうか。

自分にコンサルティングというベースがあって、そのうえで何の専門性を中心にしているかということを仕事で表現できていること、さらにそれがお客さまから見ても安心感につながっているということです。 以前は別の専門性を持つ部下に対してCRMに関するレクチャーをする時間がありましたが、今はその時間をお客さま使えるようになったので、それも起業して良かったことのひとつですね。

―収入面に大きな変化はありましたか。

社長の給与は自分で決められるので、独立後の個人収入は意識的にセーブしました。そうしたら有難いことに利益が充分出るようになっていったので、以前と同じベースに戻すことやそれ以上を目指すことも視野に入れられるようになりました。

ただ、自分の給料をそうして調整はしていますが、生活水準やましてやお客さまに出す単価は変えずに進めています。起業して提供価値が下がるはずがないという考えのもと、もっとコンサルティングを身近に感じていただきたいので、この先もずっと自分の生活とお客様の満足度のどちらもさらに向上させることを目指して仕事をしたいという思いです。

―独立されて苦労された点や大変だった点はどのようなことでしょうか。

新しいサービスを立ち上げようと思っていましたが、なかなかうまく行かないことくらいでしょうか。しかし、そうなれば従来と同じように自分でプロジェクトを受注し、時間が足りない部分は社員と対応するなどして乗り切りました。さらに自分たちの会社でカバーできないところは繫がりのある様々な専門分野の方に適宜依頼をしてご協力いただいているので苦労とまではいかず、幸い全て想定内で回っています。今ではコンサル時代にかなり苦労しておいたのが良かったなと思うほどです。

逆に言えば、コンサル業務のほうはご縁だなと心底思うくらいこれまで繋いできた人脈でお仕事をいただいていますので、一生懸命、長くやってきて本当によかったと思っています。特に会社に不満があったわけではなく独立した身だから良かったのですが、自由を求めて突発的に飛び出すように独立された方は、仕事を確保するのが大変なんだなと感じます。

コンサルティングを大企業以外にも浸透させ、事業を安定させる「お客様想い」のソリューションの提供へ

―今後のビジョンや展望についてお話しいただけますか。

まずは「コンサルティングサービスに興味はあるが依頼を躊躇している」という企業には、私たちは効率的に専門的なアドバイスができることを浸透させたいという思いがあります。コンサルティングが必要な状況であるにも関わらず自前主義で時間をロスし、チャンスを逃している企業がまだまだ多くあります。何かを始める前にまず相談してもらい、案件ごと立ち行かなくなるケースを減らすようなチャンスを切り開きたい、という社会的使命も含めて、事業規模を2倍3倍と伸ばしていきたいです。

また、CRM領域はいかにお客さまのためにやっているかが如実に表に出る世界です。お客さまのための組織であると自覚し、お客さまのことを大事に想う会社は儲かって生き残る傾向にあります。 こういう顧客中心主義の姿のパイオニアとなって、企業もその先のお客さまもHappyになるということを実現していきたいですし、そのために社員数も増やしていこうと考えています。

「今」ではなければ、いつなのか？―突き詰めた専門性を持ち、実現したいことを世に出す大切さ

―ありがとうございます。最後に、独立起業を考えている方へのメッセージをお願いいたします。

独立を検討されている方には、何よりポジティブ思考を大切にしてくださいとお伝えしたいですね。ネガティブ思考で独立するのが絶対に駄目なのは何故かというと、自分がやりたいことを実現する時、心のどこかにマイナスの思いがあると知らず知らずに表に出てしまい結果に影響する可能性が高いからです。「何を実現したいか」という強い意志をご自身に求めること、その意思が確固になってから独立することが大切だと思います。

一方で、年齢とともに必ずキャリアを考えざるを得ない時が来るので、あとで考えるなら早いうちに考えたほうが良いということも一つです。 キャリアに悩みながらも、「でも今ではない」と決断を先延ばしにする方をとても多く見てきました。そんな時、「今じゃなかったらいつなのか、その先で何が変わるのか」ということを考える方は少ないように思います。年を重ねて企業キャリアを積み、世に認められる肩書を目指すのでなければ、極端な言い方ですが齢をとってチャンスが減っていくだけという考え方もあります。

また、決断するためには、「何で食べていけるか」を突き詰めると良いと思います。コンサルティングや営業職というのは個人の専門性ではありません。まだ広いです。「何の」コンサルタントなのか、「何の」営業なのか、「何が専門か、得意なのか」ということをよく考えてほしいというふうに思いますね。

それを踏まえ、今の場所でただ時間だけを浪費していないかと改めて自問自答することも、必要なことではないでしょうか。