新卒、中途を問わず、コンサルティング業界への就職人気が高まり続ける一方、スタートアップやフリーランス、起業等、選択肢の多様化によってその後のキャリア選択の難しさも増している昨今。 そこで、就活注目企業ランキング等で上位常連の大手コンサルティングファームである野村総合研究所に新卒で入社、活躍の後、30歳手前でスタートアップへ転身、両立する形でフリーランスコンサルタントの世界に飛び込み、現在は法人（ランスコンサルティング株式会社）を設立しフリーランスコンサルタント業界特有の課題解決にチャレンジされている佐藤 弘幸様へ、独立・起業の背景や意思決定のポイントについてインタビューを行った。
過去のキャリアチェンジにはどのような心境の変化や狙いがあったのか、その背景に迫る。
- 目次
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- 「高い主体性」「大きな成長機会」を求めて大手コンサルティングファームへ
- 30歳手前でスタートアップへ。「会社の立場を越えた支援」を求められたことが決め手
- 責任者として自身のクビをかけたプレッシャーと戦いながら新規事業立ち上げに奔走
- 契約トラブルで収入が減少。現職と兼業する形で、フリーランスコンサルタントの世界へ
- レジュメでの差別化、仮説をもって面接に挑むなど、コンサルタント時代を含めたそれまでのスキルを総動員して案件を獲得
- 独立前にすべきことは「法務知識・意識の向上」「前職との良好な関係構築」「グローバル案件など高レベルな業務経験」の３つ
- その後、フリーコンサルコンサルタントのチーミングプラットフォームを作り、業界特有の課題を解決するために法人化
「高い主体性」「大きな成長機会」を求めて大手コンサルティングファームへ
福原
まずは就職活動当時について教えてください。
佐藤様
学生時代は、「高い主体性が求められ、大きな成長機会が得られる環境」を軸に活動していました。バックグラウンドを辿ると、子どもの頃から自立心を強く持つよう両親に育てられたこともあり、高校生になるとすぐに複数のアルバイトに精を出し、大学時代には家庭教師の派遣業や教材販売など、小さいながら事業を始めていました。この経験から、折角社会に出るなら責任感ある仕事に若くしてオーナーシップをもって取り組める環境がよいと思い、結果大手コンサルティングファームやトップメーカーなどから複数内定をいただきました。
メーカーでのキャリアもとても魅力的でしたが、自身の成長速度を考えると様々な業界・テーマを扱えることや、早い段階で責任あるミッションを持てるという点でコンサルティングファームを選びました。中でも、野村総合研究所ではOB訪問を受けていただいた入社4年目の若手社員全員が複数のプロジェクトをリーダーとして抱え、グローバルに活躍していることを知り、タフではあるもののチャレンジしたい、すべきと思い入社を決めました。
30歳手前でスタートアップへ。「会社の立場を越えた支援」を求められたことが決め手
福原
野村総合研究所様では、どのようなプロジェクトを経験されましたか。
佐藤様
私の場合は少し特殊ですが、入社後は、金融、自動車、エネルギー、公共政策などの幅広いプロジェクトを結果的には経験できました。
当初は希望した部署に配属されず国内業務が中心であったものの、数年後に部署異動を経た後、グローバルプロジェクトに多数アサインいただいたり、若手のうちからプロジェクトリーダーを任されたりというところは入社前に期待していた通りの環境でした。一方で、周囲には自分よりも優秀なメンバーばかりが在籍しており、3〜4年目で特定分野の専門家として活躍する同期を見て、「自分も早く追いつかなければ」と強い焦りを感じていたのも事実です。
福原
コンサルタントとして1人前になれたと感じられたのは何年目くらいでしょうか。
佐藤様
入社6年目ぐらいですね。社内ではかなり遅い方だったと思います。 昨今、政策的な追い風もあり脱炭素が話題になっていますが、当時社内には“水素”や“燃料電池”などの専門家がいませんでした。以前から新規性・将来性のあるテーマに関心が強かった私はチャンスととらえ、そこでの専門家になることを心に決めて関連テーマの案件に率先して参画するように働きかけていきました。結果として、政策・技術・市場の各観点から業界観を捉えられるようになり、執筆・講演・取材対応を進めていったところ、社内外から多く声をかけてもらえるようになりました。案件創出からデリバリーまで、プロジェクトリーダーとして案件を“やり切る”ことができるようになりようやく「自立でき始めたな」と感じました。今振り返ると、若くして責任あるミッションを任せてもらい、徹底的に「顧客志向」を追求する環境に身を置くことが出来たことが大きいですね。その環境を用意してもらえた会社には今でも本当に感謝しています。最終的には、海外30か国以上でのプロジェクトに従事、産官学の各関係者、国内外の大手事業会社からベンチャー企業まで、多くの人たちと様々なテーマでの案件を通じてつながりとノウハウを蓄積できたことは、今でも私の事業と人生での財産となっています。
野村総合研究所勤務時の社外講演会では、講演を通じた会社のバリューアップと同時に、会社の看板を背負って登壇、多くの経験豊富な業界関係者との会話を重ねることで個人の成長機会ともなったと振り返る。
福原
そこからなぜ、スタートアップへキャリアチェンジをしたのですか。
佐藤様
もともとコンサルティングファームに入社した当時から起業したいという思いがあったんです。そして7年目となり30歳を目前に控え、アクションを取るには今しかないと焦っていました。もちろん、ようやく一人前になりはじめてコンサルタントという仕事の面白さを深く体感できるようになりはじめたところでそこまで育ててくれた会社を辞めることは相当に悩みましたが、キャリアにプラスになるような大きなステップを踏みたいと考えていました。
そのステップとして、まず社内でもいくつかの選択肢がありました。しかしながら、中でも大きかった社内でのドバイ駐在プロジェクトがクライアント都合で立ち消えとなってしまったことで、私は社外での可能性を模索し始めました。ちょうどその際、担当していた自身の専門領域のプロジェクトにおいて、会社という立場を越えた密な取り組みをクライアントから求められ、私もそれをできるのは自分しかいない、やりきることが使命なのではと感じていました。加えて、大学時代の親友から「グローバルで立ち上がるスタートアップの創業を個人として手伝ってほしい」という話が持ち上がってきました。 これら3つの事情が重なったことで、外に出るタイミングは今しかない、と考え1歩踏み出す決断をしました。
責任者として自身のクビをかけたプレッシャーと戦いながら新規事業立ち上げに奔走
福原
スタートアップでは多岐に渡る業務を担当されていたそうですが、業務内容について詳しく教えていただけますか。
佐藤様
正確には、スタートアップの創業支援と野村総合研究所時代からの自身の専門領域でのコンサルティング業務立ち上げという二足の草鞋を履いた状態となったため、スタートアップの創業者でもある大学時代の親友が経営するデザインコンサルティング会社に籍を置き、スタートアップへは半出向という形で業務にあたっていました。自身の専門領域のプロジェクトとしては、大手メーカーの海外新規事業の案件開発実務代行として、各国政府や関係機関、自治体、国営・民間企業との協議・交渉の前線に立ち事業の具現化を進めました。一方、スタートアップは日本とイギリスを拠点としつつも日本政府の研究開発事業の採択を受けて立ち上がった背景があったため、国家プロジェクトとして複雑な案件管理と同時に日本政府機関に対する様々な報告義務や規定の遵守が求められる状況でした。そのため、プロジェクトの進捗・運営管理と同時に、日英両国での業務実態を加味した事業運営体制・制度作りに加え、資金調達等、経営陣のサポート役として日本政府機関や各国の大使館との調整の前線に立ちました。
その後社内体制が整ってからは、自身が事業責任者として、自社の新規事業としてAIを用いて二酸化炭素からガソリンや医薬品といった有価物を合成する人工微生物の研究開発事業を国内外の研究機関と連携のうえ立ち上げていきました。
大手メーカーの海外新規事業の案件開発実務代行では、海外新興国への環境先進技術の導入に向け、島嶼僻地にも何度も足を運び、関係者を巻き込み現地情報の収集と事業化検討をひざ詰めで行った。
福原
スタートアップでは、コンサルティングファームと比べて意思決定者に近い立ち位置で仕事ができるところが魅力ですね。
佐藤様
そうですね。しかし、スタートアップでは裁量が大きいものの、同時に成果も強く求められます。私の場合は会社の体制作りは最低限のミッションであり、経営陣からは自社の新規事業立ち上げを強く期待されていました。実際のところ、半年経っても新規事業のネタがなかなか見つけられず、プレッシャーを感じながら「何とかしなければ自身のポジションがなくなってしまう」と苦心しました。最終的には、当時のCOOの助けを借りながら、自身の知見とスキル、会社が持つ技術を組み合わせて新規事業を形にしていきました。
福原
“責任感”というキーワードを取っても、コンサルティングファームとスタートアップでは大きな違いがありそうですね。
佐藤様
おっしゃる通りです。コンサルティングファームは、必ずしもいつも明確とは限らない顧客の期待に沿って、時にはそれを超えていく支援への責任感が必要な“究極のサービス業”だと私は思っています。
一方スタートアップでは、やらないといつ自分のクビが飛ぶかもわかりません。「やらないと自分がやばい！」という責任感、という意味での違いは大きくありました。
福原
コンサルタントのネクストキャリアとして、「スタートアップで経験を活かしたい」と考える方も多いのですが、それだけ厳しい環境でもあるということですね。
佐藤様
はい。ただし、それはスタートアップの規模にもよるかと思います。私が参画したスタートアップは、社員が3、4名で本当に何もないところからスタートしましたので、危機意識が高かったです。しかし、最近はスタートアップの成長速度には目を見張るものがあります。メガベンチャー並みに調達額も大きく、すでに社員が100名に達するような会社もありますから、キャリアチェンジにおいては自身の志向とマッチする規模感を選択することも重要でしょうね。
契約トラブルで収入が減少。現職と兼業する形で、フリーランスコンサルタントの世界へ
福原
そこからフリーランスコンサルタントへと転身されています。その経緯を教えてください。
佐藤様
正直にお話をすると、生活のためのお金がなくなってきていたんです。野村総合研究所の退職直後から携わった大手メーカー向けの海外新規事業立ち上げ支援において、事業の予算変更の兼ね合いで当初予定していた受注額が半分未満に減額されてしまいました。これは、初めに合意した時点で契約書面に残していなかった私に落ち度があります。結果として、私の収入も減少していました。退職後約１年でその業務が終了してからはスタートアップ向けの業務のみとなったため、わずかな収入しか得られなくなり、住宅ローン返済もあるなか収支的には赤字の状況でした。
福原
当初想定していた状況と大きく変わってしまったということですね。
佐藤様
はい。しかしながらスタートアップではようやく新規事業の足掛かりがみつかったため、何とかその仕事を続けながら生計を安定させる方法がないかと探していたところ、以前同じプロジェクトチーム内にいたフリーランスコンサルタントの存在をふと思い出しました。急いで連絡を取って話を聞くと、「フリーランスはいきなり自分で営業して案件を獲得するにはハードルが高いけれど、エージェントの協力を通して案件獲得ができる」ことを知りました。
それがきっかけとなり、「フリーランスであれば、これまでの経験やスキルを活かしてコンサルタントとして戦えるはずだ」と確信した私は、スタートアップに在籍しながら、半独立という形でフリーランスコンサルタントとして活動を始めたのです。
今回のインタビューイーのアクシス福原とは、佐藤様がフリーランスコンサルタントとして活動を開始して以降、現在に至るまで３年以上の付き合いを通じて信頼関係を築いてきた。
レジュメでの差別化、仮説をもって面接に挑むなど、コンサルタント時代を含めたそれまでのスキルを総動員して案件を獲得
福原
段階を経て独立したというわけではないんですね。
佐藤様
当時は必死で、生計を成り立たせるために必要に迫られて出した選択でした。とにかくフリーランスコンサルタントとして選ばれるためにはどうすればいいかを熟考し、他の人と差別化できるレジュメを作り込んだり、徹底的に企業をリサーチして課題や仮説を持って面接に臨んだり。コンサルタントとして培った仮説思考や資料作成スキル、スタートアップで培った営業力、フィットがなく見送りとなった場合でもめげない精神力など、自分にあるスキルを総動員させて案件を取りにいきました。
福原
コンサルティングファームに所属してプロジェクトに入るのと、実際にフリーランスコンサルタントとしてプロジェクトに入るのとでは、どのような違いがありましたか。
佐藤様
クライアントから知見を求められた際、コンサルティングファームのような大きな組織に属していれば会社のネットワークやアセットを活用して知見を提供することができます。しかし、フリーランスコンサルタントは個人ですべて解決していかなければなりません。それが一番の違いだと思います。
一方で、手触り感を持ってスタートアップで働いてきた経験や、決裁プロセスを肌で感じながら事業会社で働いてきた経験は、コンサルティングファームでは決して得られるものではありません。こうした自分の経験も強みに変え、価値を提供していくスタイルへと切り替えていきました。
福原
実際に、フリーランスコンサルタントとして業務に従事する魅力はどんなことがありますか。
佐藤様
選択権があることは大きいと思います。フリーランスコンサルタントの場合、案件の内容や業務量などは一定程度、自分の意思で選べます。また、自分のパフォーマンスに応じて収入を上げることができるので、それがモチベーションにもなりますね。
業務においては、コンサルティングファームにいるよりも生々しい経験ができるところが魅力だと思います。実際に事業会社の一員となってクライアント企業と交渉したり、時には社内政治を調整したり。これはコンサルティングファームの社員としてではなく、フリーランスコンサルタントとして企業の中に入り業務に従事することで得られる特権のひとつだと思いますね。
独立前にすべきことは「法務知識・意識の向上」「前職との良好な関係構築」「グローバル案件など高レベルな業務経験」の３つ
福原
コンサルティングファームに在籍している方が独立するか迷った際、どのような判断軸を持つことが重要だと思いますか。
佐藤様
中長期的な視点で「自分はどうなりたいか」と考えてから判断すべきではないでしょうか。「自分の会社をつくりたい」「FIREしたい」「会社のしがらみなく働きたい」など、独立がそのゴールに向かってポジティブなステップだと判断できればいいと思いますね。一方で、中長期的なビジョンを考えず、単に「今の環境が嫌だから」といった弱い意思で独立することはおすすめできません。あくまでも独立は、人生、キャリア形成の一手段にすぎないためです。
福原
中長期的な視点と目的意識が重要ですね。また、本気で独立を考えている人にとって、コンサルティングファームに所属している内にやっておくべきことは何だと思いますか。
佐藤様
法務の重要性を理解しておくことだと思います。私自身もその認識が抜けていたため、独立後に大変苦労しましたので。
そもそもコンサルティングファームでは法務部門がかなり機能しているので、大手企業同士の取引で法務面での揉め事はほとんど起こりません。しかし、個人となれば契約から自身で話を詰めていかなければならない。要は、業務量や品質のベース、いざとなった時の線引きがそこで決まる訳です。リスクを防ぐだけでなく、クライアントの期待値を同時に満たせる妥決点としての契約内容と、それを踏まえた業務遂行が必要です。
福原
おっしゃるように、独立後は様々な機能を自らカバーしなければいけないので、法務知識の重要性は事前に意識しておく必要がありますね。他にも独立前にやっておくべきことはありますか。
佐藤様
2つあります。1つは、前職のコンサルティングファームと良好な関係を築いておくことです。実際、私の場合は前職のコンサルティングファームとの関係性は良好で、自分の案件を紹介のうえ協力を依頼したり、逆に協業の打診を受けたりすることがありました。また、フリーランスコンサルタント同士で連携してチームを組成する際に、以前一緒に仕事をしていた先輩・同僚・後輩に参画してもらったり、逆に支援の依頼を受けたりというケースもでています。そういった人とのつながりは、フリーランスコンサルタントとして働く上で強力な武器になります。独立前からいい関係性を培っておくことが大事だと思います。
もう1つは、グローバル案件などコンサルティングファームにいるからこそ携われる業務を存分に経験しておくことです。フリーランスコンサルタントは、事業会社内のチームメンバーとしてプロジェクトに入ることが多い一方、コンサルティングファームでは5〜10人前後のプロジェクトチームとして案件に入ることが多いため、大きなミッション・タスクを任されやすいです。こうした大きな組織に所属しているからこそできる、個人ではできないレベルの仕事があります。
そういった高いレベルの仕事をしておくと、独立してから現場に近い仕事に携わる際に、全体感を見据えて仕事が進められる高い視座と判断力が得られるはずです。また、しっかりとコンサルティングファームでの業務をやり切っておくと、辞めてから「もっとこうすればよかった」「もっとこういった業務をやりたかった」といった後悔がなく、納得感を持って独立後の業務に従事できるようになると思います。
自身もたどったフリーランスコンサルタントとしての独立と、法人となった今目指す事業構想を語る佐藤様の表情には、業界の更なる発展に向けた熱い想いと希望が垣間見られる。
その後、フリーコンサルコンサルタントのチーミングプラットフォームを作り、業界特有の課題を解決するために法人化
福原
フリーランスコンサルタントへの転身を経た後、2021年12月に法人としてランスコンサルティング株式会社を立ち上げた背景について教えてください。
佐藤様
フリーランスコンサルタント業界の課題を解決していきたい、それを進めることが自分のミッションだと思ったからです。独立というキャリアが今後更に広がっていくことは間違いありませんが、フリーランスコンサルタントとしては先ほどの法務知識の不足や、税務面を含めた財務管理、自身で経験がない新領域へのチャレンジ、委託元の顧客としてはフィットのある候補者を見抜いたうえでの選定や業務開始後の品質担保等、解決すべき課題があるのも事実です。そこで、フリーランスコンサルタントとしての独立を支援する機能を提供すると同時に、独立コンサルタント同士が連携してチーム作りや案件融通を実施、チームづくりにおいてはノウハウと品質管理ができるマネージャーがいれば高い品質でデリバリーでき、より多くの案件が創出されると考えました。また、チームとしての案件参画ができれば、今まで経験がないジャンルに少ない稼働率でもチャレンジすることができるようになり、独立の敷居を下げられると思っています。結果として、独立にあたって私のように苦労する人が減り、フリーランスコンサルタント業界の振興、さらには日本・世界経済の活性化にもつながると信じています。
私自身のコンサルタントとしてのスキルとマネジメントスキルの双方を活かしてフリーランスコンサルタントの独立支援及びチーミングプラットフォームを作り、フリーランスコンサルタント業界に横たわる課題を解決していきたいという想いで法人化に至りました。
福原
今後のビジネスプランを教えていただけますか。
佐藤様
フリーランスコンサルタント同士がうまく連携し、価値提供できる仕組みを作っていきたいです。現在は、企業からのニーズに対してコンサルタントリソースがまだまだ足りていません。今後さらにフリーランスコンサルタントを増やすためにも、副業としてチャレンジできる体制も整え、連携するコンサルタントの育成を進めていきます。そして、専門知見を身につけ実行力のあるチームができれば、企業側にもパフォーマンスの高い価値を提供できる。また、並行して税財務や法務面でフリーランスコンサルタントの独立につながるような新規事業も検討していきたく、既に経験豊富な弁護士や税理士との連携を始めています。そういった形で事業を大きくしていきたいと思います。
アクシスの担当から一言
福原
佐藤様とは、スタートアップ企業に在籍されていた頃から3年以上のお付き合いであり、 これまでご一緒いただいたプロジェクトでは、いずれもクライアントから高評価を獲得されています。
今回佐藤様の過去のストーリーを伺い、高い評価の裏には顧客、そして社会へ貢献しようとする熱いパッションがある事を知り、大変感銘を受けました。
今後もビジネスパートナーとして、様々な形でコラボレーションさせていただけることを楽しみにしております。
アクシスコンサルティング 福原
