コンサルタントの仕事内容・業務を具体例から解説【キャリアを目指す上でのポイント】

コンサルティングファームに興味を持ったり、コンサルタントになってみたい・転職したいと考えたりした場合も、なかなか具体的な仕事内容や働き方のイメージを持てない方は多いと思います。

実力主義で大変そうというイメージのあるコンサルティングファームにおいて、
「コンサルタントの具体的な仕事内容はどのようなものなのか？」
「将来役職・ポジションが上がっていた場合に、どのように仕事内容が変わるのか？」
「どのように業務を進めるのか？」
といった疑問にお答えしていきます。

自身も未経験から大手総合コンサルティングファームに転職し、その後コンサルティングファームへの転職とポストコンサルの転職を支援するエージェントに勤務した筆者が、
・コンサルタントとは何か
・コンサルタントの仕事内容
について、具体例を交えて解説します。

【目次】

1. コンサルタントとはクライアントが抱える経営課題の特定・打ち手の提案・実行サポートを担う人材
2. コンサルタントの種類別の代表的な仕事内容
3. コンサルタントの役職別の代表的な仕事内容
4. コンサルティングファームにおけるプロジェクト・業務の進め方

コンサルタントとはクライアントが抱える経営課題の特定・打ち手の提案・実行サポートを担う人材

全ての種類のコンサルタントにおいて共通する「コンサルタントの役割」は、クライアント企業からの要請を受け、抱えている経営課題を特定し、その課題を解決する戦略・打ち手を提案して、その実行に向けたサポートを行っていくことです。

課題解決の手段として自社商品・サービスを売るのではなく、課題解決自体を商材として提案を行います。その戦略・打ち手を実施していく主体者はクライアントというのも特徴ですが、最近はその実施自体にも伴走して支援することが多くあります。

いずれにしても、クライアントと合意した期間の中で、クライアントの現場を巻き込みながら提案や打ち手を実行し、期待されている以上の成果を出すことが求められる仕事です。
その過程で高い能力が身につくと同時に、「大変そう」と言われることも頻繁にあります。

具体的な仕事内容はコンサルタントの種類・業界によって異なり、それぞれに得意領域や専門性があるため、種類別に解説していきます。

コンサルタントの種類別の代表的な仕事内容

• 戦略コンサルタント

戦略コンサルタントの役割は、クライアント企業の経営層から相談を受け、事業の戦略や長期計画の策定などについて提案・助言を行うことです。
取り扱う業界・領域は幅が広く、クライアント企業の長期的な経営戦略・方針についてはもちろんのこと、海外事業開発、新規事業開発、M&A、組織人事戦略、マーケティングやITなどの戦略立案が代表例です。
経営戦略について実際の案件の例を挙げると、中期経営計画の立案支援・収益構造が良くない部門の黒字化支援・新しい領域への参入可否判断などです。

• ITコンサルタント

ITコンサルタントの役割は、クライアント企業が抱える経営課題についてITを活用して解決することです。
その過程で、クライアントが抱える課題を調査し、課題の原因を分析し、それに対応する打ち手について、IT技術・システムの導入によってどのように解決していくか仮説を立てて、クライアントに提案します。
クライアントが提案の実行を意思決定した場合は、実際のシステムの導入・実施後の改善まで伴走し、クライアントの課題解決のサポートを行います。
例えばIT企画・戦略策定といった上流の業務の場合、ITに関する経営戦略の立案や、課題解決に向けたITに関連する組織の立上げなどに従事します。

IT関連プロジェクトのPMOであれば、クライアント企業の業務効率化などの経営課題への打ち手として、ERP・SRM・SCMなどのシステム導入を行い、その導入・実施に向けた実行支援のプロジェクトの管理(PMO)に従事します。
その他にも、ビックデータ解析やWebマーケティングなどを行うデジタルコンサルティング、IT関連のリスク・セキュリティー対策を行うリスクコンサルティング、IT業務のアウトソーシングを行うコンサルティングなどがあります。

• 組織・人事コンサルタント

組織・人事コンサルタントは、人事戦略の立案・制度設計・人材育成といったスタンダードなソリューションはもちろん、クライアントの抱える組織・人事の課題に幅広く対応します。
例えば筆者が経験した業務だと、事業戦略・DX戦略・新規事業の立案ができる次世代経営層の育成、経営層の意識および組織風土変革、チームビルディング、OKR制度の導入、企業のパーパス策定などです。
その他にも、離職率低減やエンゲージメント向上、企業買収に伴う人事制度の統合、評価・報酬制度設計、業務効率化、グローバルでのタレントマネジメント、リーダーシップ開発や人材育成、採用戦略立案など、様々なテーマの業務に従事します。
特徴的なのは、関係者へのヒアリングを進めるうちに、本質的な課題や想定していなかった課題が見つかり、解決策の再提案を実施するケースが頻繁にあることです。
複数の課題が複雑に関係し、自社内では客観的に分析することが難しい組織課題だからこそ、クライアントだけでは気づけない課題や示唆を提供することが非常に重要です。

• 財務・会計コンサルタント

財務・会計コンサルタントは、財務・会計分野の知識を活用し、経営課題の解決をサポートします。
財務領域での業務内容には、資金調達支援やM&Aのコンサルティングはもちろん、成長戦略・投資戦略の立案や提案、業務プロセスや会計システムの改善なども含まれます。
会計領域での業務内容は、会計業務プロセスの改善など最適化支援、会計に関わる法規制への対応支援などです。
その他、IPO関連の財務会計支援や内部統制に関する提案などを行うこともあります。
M&Aなど企業の戦略・経営全般に関わる業務が多いため、幅広い財務・会計の知識に加え、組織・ITシステムについての知見を得ることができ、海外企業のM&Aに関わった場合はグローバルプロジェクトに従事した経験も獲得できます。

• 中小企業支援コンサルタント

中小企業の支援を行うコンサルティングファームは、中小企業に関するあらゆる経営課題のサポートを行います。
大企業の経営層をクライアントにするコンサルティングファームと比較すると、顧問に近い形式を取り、かつチームを構成せずに個々のコンサルタントが経営者と対峙することが多くあるのが特徴です。
業務内容の具体例としては、経営層のパートナーとして経営戦略の立案サポート、新規事業立案、組織・人事戦略の策定や変革支援、業務プロセス変革、営業・マーケティングに関する改善、海外進出に関する支援なども行います。

• 企業・事業再生コンサルタントに必要な能力・スキルセット

企業・事業再生コンサルタントの業務は、経営破綻や財務状況の悪化に直面している企業に対し、複数の観点で現状を分析し、企業の存続に向けた支援を行うことです。
一般的な業務フローは、①現状分析、②再生に向けた解決策や戦略の策定、③金融機関との交渉、④資金調達、⑤実行支援といった流れで進みます。
それぞれについて、具体的な業務内容の例を挙げていきます。

• ①現状分析
  財務状況を圧迫させている要因について、財務状況・企業資産・事業構成などを多角的に分析します。
  
  
• ②再生に向けた戦略の策定
  分析した結果を受けて、課題に対する解決策・戦略を策定します。負債の整理やコスト削減を行い、健全な経営に変革させるために、何をどのように実施していくか方向性を決めていきます。
  
  
• ③金融機関との交渉
  再生に向け、クライアント企業に融資を行う金融機関の説得を行います。
  経営を圧迫している原因が金融機関への返済の場合、毎月の返済金額を減額してもらったり、あるいは追加融資を受けて運転資金にしたりという交渉を行います。
  この交渉の際には、融資を行う金融機関担当者が納得できるような事業再生戦略・計画をプレゼンし、説得するという難易度の高い業務が発生します。
  
  
• ④資金調達
  交渉を実施した結果、今まで融資を受けていた金融機関から追加融資を受けるか、難しい場合は他の金融機関から資金調達を行います。
  
  
• ⑤実行支援
  上記を受け、再生に向けた戦略を実行に移します。
  コスト削減の際には資産の切り捨てや人員整理など、苦しい施策をコンサル側が受け持つこともあります。

コンサルタントの役職別の代表的な仕事内容

コンサルタントの仕事内容と言っても、役職によってその業務内容や責任の範囲は大きく異なります。

ここでは役職別に、どのような業務を行うことが多いかを解説します。

• アナリスト
  コンサルタントとしてのキャリアのスタートラインにあるポジションが、アナリストです。
  企業によっては、リサーチャーやアソシエイトと呼ばれることもあります。
  新卒で入社する場合や若手の方が中途入社する場合、アナリストとして採用されます。
  
  ほとんどのアナリストは、既に起案されたプロジェクトにアサインされ、マネージャーやコンサルタントから細かい業務指示や指導を受けて業務を実施します。
  
  業務内容は、クライアントとのミーティングの議事録作成・クライアントや社内メンバーのスケジュール調整・事例などのリサーチや情報収集・一部資料の作成などです。
  
  プロジェクトの上司の指示を受けて業務を実施し、クライアントとのコミュニケーションや打ち合わせ資料の作成、ミーティングのファシリテーションなどを任されるようになってくると、コンサルタントへの昇格が近づいてきます。
  
  
• コンサルタント
  アナリストから昇進すると、コンサルタントと呼ばれるポジションにつくことができます。
  企業によっては、シニアアソシエイト・シニアアナリストと呼ぶこともあります。
  
  事業会社からコンサルに転職する場合は、管理職手前の中堅社員がコンサルタントのポジションで転職するケースが多くあります。
  
  コンサルタントの業務内容は、コンサルティングプロジェクトにおける実作業やクライアント対応が中心ですが、一部マネジメント業務も行うことがあります。
  
  アナリストと同じく、既に起案されたプロジェクトにアサインされることが多く、クライアント対応や資料作成が安定してできるようになると、マネージャーと一緒にクライアントへの提案資料の作成を担うこともあります。
  
  具体的には、プロジェクトの顔としてクライアントからの問い合わせに対応したり、一から打ち合わせ資料やワークショップ資料を作成したり、クライアントとのミーティングや社員へのインタビューのファシリテーションを行ったりすることが業務です。
  プロジェクトにアナリストがいる場合はアナリストへの業務指示を行うといった、アナリストと比べて責任が大きい業務を担当することが増えます。
  
  また社内メンバーからの評価も厳しくなり、「いかにクライアントや社内メンバーに付加価値・示唆を提供できているか」を見られるようになります。
  
  
• マネージャー
  マネージャーはプロジェクトマネジャー・マネージコンサルタントと呼ばれることもありますが、プロジェクト全体を管理する役割を担い、多くの場合は営業責任・予算管理なども業務に含まれるようになります。
  
  プロジェクトの全体管理については、プロジェクトのスケジュールを細かく立て、進捗を確認し、納期通りに実施ができるよう、クライアントやステークホルダーを巻き込んで、プロジェクトが前に進むように旗振りを行います。
  
  また従事しているプロジェクトの採算性の確保や、そのための業務・稼働の調整も期待されます。その他、ワークショップやプレゼンテーションの場面で、スピーカーとなりクライアントに対峙する場面が増えます。
  
  営業責任について具体的に説明すると、パートナーなど上位職者が獲得してきたクライアントからの新規の依頼にアサインされ、課題に対する提案資料・解決策の資料を作成してクライアントにプレゼンを(場合によっては複数回)行い、受注することを期待されます。
  
  加えて従事しているプロジェクトがその納期を迎える前後に、そのプロジェクトの継続や関連するテーマで新規案件の提案を行い、追加受注を目指します。
  
  更に、プロジェクト外での活動も責任範囲になり、所属している組織の若手への研修や、採用面接官、新しいソリューション(オファリング)の開発など、組織への貢献も期待されます。
  
  
• パートナー・プリンシパル
  パートナー・プリンシパルは、ディレクターやヴァイスプレジデントと呼ばれることもあり、所属しているコンサルティングファームにおける共同経営者・役員にあたるポジションであり、経営への参加はもちろん、経営責任を取る役割でもあります。
  
  その仕事内容は、クライアント企業の経営層との定期的な対話・営業活動を通して信頼関係を構築し、新規依頼の確保・追加契約の受注などの営業成果につなげることが中心です。
  
  営業活動以外では、人材育成・メンバーのプロジェクトへのアサイン・新しいサービスの開発など、組織や経営への貢献のための業務を行います。

コンサルティングファームにおけるプロジェクト・業務の進め方

コンサルティングファームでの仕事は基本的にはプロジェクトワークになりますが、実際にはどのようにプロジェクトが進むのか、イメージがわかない方も多いのではないでしょうか。

ここではコンサルにおけるプロジェクト・業務の進め方について解説します。

• プロジェクト開始前
  • 提案のためのヒアリング・営業活動
    既存クライアントやクライアントからの紹介、セミナーやメディア発信を通じてコンタクトが取れた企業の経営層に対し、パートナーを中心に営業活動を行います。
    具体的な経営課題の相談に発展できた場合は、クライアントを訪問してヒアリングを実施し、ヒアリング内容をもとに提案書を作成し、提案を行うミーティングを設定します。
    提案書の作成はパートナーが自ら行う場合もあれば、そのプロジェクトをアサインしたいと思うマネージャーやメンバーに作成を依頼する場合もあります。
    
    
• クライアントへの提案・コンペ
  上記で設定した打ち合わせの場で、相談内容に対する提案を行います。
  提案内容の詳細は、現状分析・課題・解決策の方向性と内容・プロジェクトメンバー構成・期間・費用で、資料に沿ってプレゼンを行います。
  この際に複数のコンサルティングファームに依頼した場合はコンペ(入札)となり、クライアントが発注先を決定します。
  
  
• プロジェクトチームの立上げ
  提案が通り正式に受注できた場合はプロジェクトメンバーをアサインし、チームを立ち上げます。
  パートナーがアサインするコンサルティングファームもあれば、人事が仲介してアサインを行う場合もあります。
  
  
• プロジェクト開始後
  • キックオフ
    プロジェクトチームが立ち上がると、クライアント・コンサル双方のプロジェクトメンバーが集まり、キックオフを行います。自己紹介で相互理解を深めた後、プロジェクト概要・スケジュール・役割分担・会議体についてすり合わせを行うことが多いです。
    
    
• 詳細ヒアリング、情報収集
  プロジェクトテーマに関し、関係部門の経営者・管理職・現場メンバーなどから詳細のヒアリングを行い、どのような状況・背景・課題があるか分析する材料を準備します。
  あわせて関連する資料が社内に存在する場合は、その共有を依頼し、情報収集して分析を行います。
  
  
• 解決策・打ち手の詳細設計及び提案
  ヒアリングした内容や資料から、現状の課題とその打ち手となる解決策について、提案当初よりも解像度高く仮説を立てます。
  何をどのように、何のために実施するのかが分かるよう、図やフローチャートを活用し、クライアントからフィードバックをもらいながらブラッシュアップします。
  
  
• 中間報告
  現状の課題と背景、それらに対応する打ち手の詳細について、プロジェクトチームで合意が取れたら、依頼者であるクライアントの経営層に中間報告を行います。
  現場から経営層までインタビューした際の声など、客観的な事実をもとに、クライアントに示唆を与えること・納得感があること・解決できるイメージを持てる解決策を提示することが非常に重要です。
  
  
• 解決策の実行（実行支援のプロジェクトのみ）
  実行支援を行うプロジェクトの場合は、中間報告でクライアントと合意した解決策の内容を実行します。
  週に1～2回のペースでクライアントと進捗確認の場を設け、遅れが発生しないように推進する場合が多いです。
  
  
• 最終報告
  解決策プランニングのみのプロジェクトの場合は、最終的な解決策の詳細・実行プランを最終報告として発表します。
  上記のような実行支援まで行うプロジェクトの場合は、実施した施策およびその結果について定性・定量の両面から報告します。
  クライアントの部門・役職などで区切り、複数回報告を実施し、最終的に経営層に報告を行って完了となります。
  最終報告の場で、実行支援や継続案件についての提案を含めることもあります。

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＞コンサルタントへのキャリアに関する記事

【未経験からコンサルタントへの転職】年収は上がるのか？ファームの年収・給与体系と未経験からの転職事例
https://www.axc.ne.jp/column/axis-column/consul/money.html

「戦略コンサルタントの一日の働き方」とは【実際のタイムスケジュール】
https://www.axc.ne.jp/media/careertips/strategic_consul_timeschedule

「MBA」はコンサルタントへの転職に本当に役立つのか？何がどこまで評価されるのか？
https://www.axc.ne.jp/column/axis-column/2015/0903/2665.html

外資系コンサル20代の年収レンジ【戦略系・総合系比較】
https://www.axc.ne.jp/media/careertips/foreign_capital_consulting_20s_annual_income

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今回の記事では、コンサルタントの仕事内容・業務について、具体例を含めてお伝えしました。

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