マネジャー以上のコンサルが、ベンチャー・スタートアップに「転職前」に身につけておくべきこと

ポストコンサルの選択肢の一つとして、ベンチャー・スタートアップへの転職を検討しているという声を多くいただきます。
コンサルという職業柄、構想策定にとどまらず事業運営を自らの手でしてみたいと考える方は多いようです。そのような方にとって、事業会社の中でも、意思決定が早くダイナミックに事業を推進していくスタートアップは特に魅力的に映るようです。

スタートアップは大手企業と比べ、さまざまなリソースに限りがありますが、その状況下でも事業を着実に進め、早期に最大限の成果を出す必要があります。
そのような状況を踏まえると、応募者には量・質ともに相応のスキルが求められることは想像できると思いますが、具体的に”コンサルのマネジャー（以上の役職）”がスタートアップで活躍するためにはどのようなスキルが必要なのでしょうか。

今回、コンサルティングファームのマネジャーから、スタートアップの事業開発職に転職された方などの生の声も参考に、ベンチャー・スタートアップに転職前に身につけるべきことをご紹介します。ベンチャー・スタートアップのフェーズによっても求められることは異なるため、あくまでも一例としてご覧ください。

【目次】

1. 身につけておくべきこと①売上につながる人脈形成・社内コミュニケーション
2. 身につけておくべきこと②「経営層レベル」への営業提案
3. 身につけておくべきこと③プロジェクト外の「長期的な視野での」人材育成経験と制度立ち上げ
4. （参考）メンバークラスに培った「論理的思考」「課題特定」「タスク設計・遂行」の再確認も重要
5. コンサルからスタートアップ・ベンチャーへの転職に関するインタビュー

身につけておくべきこと①売上につながる人脈形成・社内コミュニケーション

コンサルティングファームのマネジャー以上となると、いきなり役職付きで入社する場合が多いでしょうか、しかし、その場合、社外や株主はもちろん、社内からも

「どの程度の実力なのか？」
「”すごい人”という前評判だが本当か？」

という目線で見られやすく、短期的な結果やバリューを出して社内外にアピールする必要があります。そのため、入社前に

・売上や調達に直結する人脈を持っておく
・副業的に業務委託など、外部からでも一定期間その会社に関わって成果を出す

ことが重要だと言えそうです。

参考：「いきなり役員」でスタートアップ・アーリーベンチャーに入社する際の注意点
https://www.axc.ne.jp/media/change-jobs-knowhow/startupv

そのため、

・クライアントをはじめとしたさまざまな企業や団体とのつながりを大切にしておく
・コンサルからの転職者は、転職先で要職についていることも多いので同僚や先輩との関係性を深めておく

などが有効でしょうか。

こればかりは一朝一夕に手に入るものではありませんが、社内コミュニケーションは積極的に取っておくと後々良いことがあるかもしれません。

身につけておくべきこと②「経営層レベル」への営業提案

特にプロダクトが明確に確立していないスタートアップではユーザー（toBでもtoCでも）の声を直接聞き、インサイトを得てプロダクトを生み出したり、精度を高めたりします。ユーザーに一番近いのは基本的に営業であるため、営業ができる（ユーザーの声を聞くことに慣れている・その挙動ができる）かどうかは重要なポイントになるようです。

また、ベンチャー・スタートアップでは、開発や販売時に他企業とパートナーシップを組み、共同で事業を進める例が非常に多いです。さらに、複数社とコンソーシアムを立ち上げたりアライアンスを組んだり、などと何かと他企業と連携する機会があります。資金調達にしても、判断は経営層が下すため、クライアントの経営層と交渉し、GOサインをもらう必要があります。
ベンチャー・スタートアップのマネジャーやCxOレベルともなれば、必然的に経営層クラスと会う機会が多く、彼らの視座や課題感を理解した上で営業・提案活動ができるマネジャーは、スタートアップとしても即戦力に映るでしょう。

営業経験自体は多くのマネジャークラスの転職者が持っているかもしれませんが、対経営層クラスとなると、ファームによってはパートナークラスの役割になることもあります。

できれば、コンサルティングファーム時代に、クライアント先のユーザーの声を実際に聞きまわるような営業支援活動や、経営層と渡り合うセリング経験をしておくと、入社後役立つと言えそうです。

身につけておくべきこと③プロジェクト外の「長期的な視野での」人材育成経験と制度立ち上げ

コンサルティングファームではプロジェクトごとにスコープを設定しますが、特にスタートアップやベンチャー（社内ベンチャー的な組織も）では、バックグラウンドもさまざまな人が集まり、またプロジェクトに明確な期限がなかったりするため、コンサルよりも中長期的な育成プランを考えることが必要となります。

実際に、コンサルマネジャーからポストコンサルで事業企画を経験されている方からは、「私たち事業会社の場合、厳格にスコープ定義する必要がありません。また、単発のプロジェクト単位で評価をするわけではないため、中長期視点でメンバーが最もモチベーションを高く持ち、パフォーマンスを発揮できる柔軟な環境および案件づくりが最も重要だと考えています。つまり、コンサル時代よりも、どうすれば各メンバーのキャリアビジョンに沿ったスキルや能力を伸ばし引き出せるか、といった観点を強く意識してアサインと案件づくりをするようにしています」という声がありました。

たとえば、KPIだけではプロジェクトに対する「ゴール」の達成状況だけで判断されてしまう恐れがありますが、KDIを取り入れることで「トライ」した数を評価に含め、長期的な視野でいかに目標に対して取り組んだかを評価するといったことも必要になるでしょうか。
プロジェクト単位を超えて、長期的な視点で社内のメンバーを育成する・そのための制度を作るような経験があれば、転職の際も有利になると言えそうです。

（参考）メンバークラスに培った「論理的思考」「課題特定」「タスク設計・遂行」の再確認も重要

コンサルマネジャーから転職する方で、特に要職や高い年収で転職する方は、メンバークラスで転職する場合に比べ、（資金繰りとの戦いの中で）いち早く自分の存在価値を証明するために、短期的な結果やバリューを出して社内外にアピールしないといけない立場です。信用残高をためることで、次の一手が打ち出しやすくなります。

しかし、弊社で過去にインタビューしたポストコンサル後に活躍されている方は、いきなりストレッチしたスキルで結果を短期的に出すというよりも、業務改善やBPR、市場調査等、コンサルティングで培った「論理的思考」「課題特定」「タスク設計・遂行」などで実力をアピールされた方が多い印象です。

たとえば、医療系メガベンチャーで事業本部長の右腕としてコンサル出身者を求めていた際に、「お任せする内容が多岐にわたるので、特定の領域経験というよりはある程度のプロジェクトマネジメントやロジカルシンキング、キャッチアップ能力などがある方を求めたい」という声がありました。

そもそも、ベンチャー・スタートアップとコンサルではマネジメントの違いや、関わる領域の広さに違いがあるため、コンサル出身者に期待するのはマネジメント経験や専門性よりも「論理的思考」「課題特定」「タスク設計・遂行」という意見があるのは事実です。

マネジャー以上の方であればこのスキルは当然お持ちだとは思いますが、あらためて転職後にこのスキルを発揮できる状態か再確認しておくことも重要と言えそうです。

コンサルからスタートアップ・ベンチャーへの転職に関するインタビュー

弊社では過去にコンサルからベンチャー・スタートアップに転職された方々のインタビューを行ってきました。ぜひご自身のキャリアの参考にしてみてください。

株式会社アカツキ 事業企画部門Think@ （シンカ）山村龍太様インタビュー／元戦略コンサルタントから見た「ゲームビジネスの魅力」とは？
https://www.axc.ne.jp/media/companyinterview/akatsuki_thinka

株式会社メドレー インタビュー／コンサル出身の役員が率いるコーポレートITの特徴と、求める人物像に迫る
https://www.axc.ne.jp/media/companyinterview/medley_corporateit

大手コンサルファームからビザスクへ入社後、チームリーダーへ昇格。元コンサルが同社で活躍できる理由とは？
https://www.axc.ne.jp/media/companyinterview/visasq_interview

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今回の記事では、コンサルのマネジャー以上がベンチャー・スタートアップに転職する前に身につけるべきことについてお伝えしました。キャリアでお悩みの方は、ぜひアクシスコンサルティングにご相談ください。