【SIPS事例解説】最先端のSNSを活用したマーケティングをふまえた消費者行動

AIDMAやAISASなど、消費者の行動をモデル化するフレームワークは複数あります。今回紹介するSIPSもそれに近いものではありますが、SNSを取り入れた最先端の行動モデルの1つである点が特徴です。

現代ではWebマーケティングにSNSを積極的に活用する企業も増えており、コンサルとしてマーケティングの分野に取り組むうえでも、SNSをふまえた消費者行動への理解が欠かせません。

そこで今回は、SIPSの基本的な考え方や他の消費者行動モデルとの違いを紹介します。また後半では、SIPSを軸にSNSマーケティングの事例を分析します。

【目次】

1. SIPSの基本
2. SIPSの4つのプロセス
3. SIPSと従来の購買モデルの違いを確認
4. SIPSによる実際のマーケティング手法の分析｜木村石鹸の事例
5. SIPSを軸にしてSNSマーケティングを考えよう

SIPSの基本

SIPSは2011年に広告業界最大手の電通の社内ユニットが提唱したフレームワーク。現代のSNSをふまえた消費者の行動をモデル化したものです。

影響力が大きいSNSをマーケティングに活用するうえで、SIPSをふまえた消費者行動への理解は欠かせません。まずはSIPSの基本的な考え方について紹介します。

SIPSはSNS上の消費者行動プロセスの頭文字

他の消費者行動モデルと同様に、SIPSはそれぞれの頭文字が消費者行動プロセスを表しています。SNSを介した消費者行動は、次の4つのプロセスに分類されます。

• Sympathize（共感する）
• Identify（確認する）
• Participate（参加する）
• Share & Spread（共有・拡散する）

なお、1人の消費者にフォーカスしたときにはSIPSで1つのプロセスが完結しますが、誰かが共有・拡散をすれば、その内容がまた別の消費者の目にとまり、その消費者のSIPSプロセスが進むことになります。

SIPSはSNSマーケティングを考えるうえで基本的な概念

SNSマーケティングをうまく進めたり、課題を解決してマーケティング効果を高めたりするためには、SIPSでSNS上の消費者の行動を捉える必要があります。SIPSを理解したうえで、SIPSのフレームワークに則って消費者の行動を分析することが、SNSマーケティングにおける課題解決に役立つはずです。

特に、SNSマーケティングの効果を最大化するうえでは、Share & Spreadを促進して、できるだけ高速で広範の消費者に情報を伝播させることが大切。そのため、SIPSを1人の消費者のプロセスとして捉えるのではなく、無数の消費者の中でSIPSが繰り返されるイメージを持ちましょう。

SIPSの4つのプロセス

続いては、SIPSの4つのプロセスについて詳しく紹介します。SNS上の消費者の行動を押さえておきましょう。

Sympathize（共感）

SNSの消費者行動の入り口は、特定のSNSのメッセージに対して共感するところから始まります。YouTube、Twitter、Instagram、FacebookなどのSNSのチャンネル登録者やフォロワーによる情報発信を受け取って、その内容に共感するケースが多いです。

SNSマーケティングでもしばしば活用されるインフルエンサーをSIPSに当てはめれば、膨大な数の消費者から共感を得る能力を持つ存在となります。

共感は通常の広告・宣伝でも醸成することはできます。しかし、若年層を中心にSNSの情報を信頼する消費者は増えつつあり、企業のターゲットによってはSNSマーケティングが有効な手段となるのです。

Identify（確認する）

SNSで得た情報をもとにすぐに参加に至る消費者はあまり多くありません。SNSは発信できる情報量が限られている（膨大な情報量の記事は注目を集めにくいという背景もある）ため、消費者が知りたいと思うすべての情報を載せることはできません。

そのため、SNSに共感を得た消費者は、「メディアの記事を読む」「企業のWebサイトで詳細を検索する」などして、情報を確認します。

この点をふまえると、SNSから自然と詳細情報に誘導する仕組みや、SNSのキーワードを検索したときに適切な情報へたどり着けるようにするためのSEO対策が重要となるのです。

Participate（参加する）

詳細な情報に納得して、消費者が「商品やサービスなどをよいものである」と感じたら、参加の段階に移ります。

ここまであえて「購入・購買」というフレーズを使わずに進めてきましたが、SIPSは、従来の行動モデルと異なり、必ずしも商品・サービスの購入を前提としていません。

もちろん商品・サービスの購入が「参加」の1つの形ではあるのですが、無料サンプルの利用、会員登録など、購入以外にもさまざまな形が考えられるため、総称して「参加」と表現されるのです。

SNSマーケティングの効果を最大化させるためには、情報を得たのちに、消費者がスムーズに「参加」に至れるようにWebサイトなどの動線を整備することが重要です。

Share & Spread（共有・拡散する）

SNSを積極的に利用する消費者は、多くの場合、自身もまたSNS上の情報発信者となっています。自分が「参加」した商品やサービスについて、SNS上で感想や自分にとってのメリット・不満点などを拡散します。

SNSを通じてより多くの消費者にSIPSプロセスを進めてもらうためには、消費者にポジティブな情報を、自発的にSNS上に発信してもらう工夫が必要です。

SNSでフォローや情報シェアを促すキャンペーンを行う企業が増えてきましたが、これはSIPSの視点で見ると、Share & Spreadを増やすための取り組みと言えます。

SIPSと従来の購買モデルの違いを確認

SIPSを従来のAIDMAやAISASといった消費者行動モデルと比較すると、SNSというツールが起点となっていることが最も大きな特徴ですが、その他にもいくつか押さえておきたい違いがあります。

SIPSはSNSを起点とした消費者行動プロセス

AIDMAやAISASと比べた際、SIPSの最大の違いは、SNSの役割を想定したフレームワークになっていることです。SNSの普及によって、消費者は能動的に情報を探し、また拡散できるようになりました。単なる一消費者の情報でも、驚くほど多くの人に伝播する可能性がある点が、SNSの特徴です。

SIPSにおいては、単に「注目」を集めるのではなく、SNSで発信された情報に共感することが、その後の行動に繋がるとされています。

また、SNSでは「共感」を得るきっかけが、他の消費者が発信した情報であるケースを想定しているのもポイント。消費者のSNS上での情報発信を活用して、自然と消費者の「参加」が増える仕組みを作ることが、SNSマーケティングを成功させるコツです。

購買を前提としないマーケティング

SIPSは他のモデルと異なり、消費者によって「購買」が行われることを前提としていません。AIDMAやAISASは消費者の「購買行動モデル」と呼ばれるケースもあるように、Actionは基本的に商品・サービスの「購買」を想定してモデルが組まれています。

一方でSIPSのPは「参加」であり、実際にSIPSでは購買の他、Webサイトへの無料登録、オンライン・オフラインのイベント参加、会員登録、メディアへのアクセスの日常化など、さまざまな「参加」の形が想定されます。

現代では、収益を得るプロセスが多様化し、必ずしもマーケティングの目的が商品販売ではなくなりました。まずは「無料登録による集客を行う」「メディアの閲覧数を増やして間接的に広告収入を得る」と言ったさまざまなゴールが考えられます。

こうした実情をふまえて、SIPSにおける消費者の行き先は「参加」となっているのです。

行動プロセスの短縮化

SIPSを、AIDMAおよびAISASと比較すると、消費者が商品・サービスに対して行動を起こすタイミングが早くなってきていることがわかります。

AIDMAは最後の「A」が行動、AISASは4番目、そしてSIPSは「参加」が行動に準ずるものと見ると3番目です。また、AIDMA、AISASのプロセスが5つあるのに対して、SIPSは4つとなっています。

これはインターネット、SNSと、時代とともに新たな情報ツールが普及する中で、徐々に消費者が手軽に情報を入手できるようになってきたことが影響しています。そのため、消費者が最初に情報を得てから行動するまでのリードタイムが短くなっていることが、フレームワークに反映されているのです。

SIPSによる実際のマーケティング手法の分析｜木村石鹸の事例

最後に、シャンプーやリンス、掃除用品などを生産する「木村石鹸」のSNSマーケティングをSIPSのフレームワークに当てはめてみましょう。

Sympathize：共感する

木村石鹸のTwitterアカウントでは、自社がものづくりにおいて大切にしていることを「私たちの考えること」として固定ツイートに設定。品質の高い商品生産のために企業が考えていることを発信することで、消費者の共感を集めています。

Identify：確認する

木村石鹸では自社のハッシュタグがついた投稿や自社商品の口コミなどを積極的にリツイートして、フォロワーに拡散しています。こうして多くの消費者に、自社商品に関する情報へのアクセスを促しているのです。

Participate：参加する

Twitterから自社のメルマガへ登録できるリンクを紹介しています。木村石鹸ではTwitterを活用したマーケティングの「参加」をメルマガ登録と捉えて、マーケティングを行っているのです。

メルマガにより商品や企業の認知度を高めることで、ゆくゆくは継続的な木村石鹸の商品購入に繋がっていくと考えています。

Share & Spread：共有する・拡散する

木村石鹸では、ネット販売で購入者に自社の商品を届ける際には箱に手紙を添えるといった計らいをしています。素直に感謝の気持ちを示しているというのもありますが、こうしたアクションがTwitterでの新たな拡散のきっかけになることもあります。

このような消費者が自発的に情報発信をしたくなるような仕組み作りも重要なのです。

SIPSを軸にしてSNSマーケティングを考えよう

現代のマーケティングにおいて、SNSは重要なツールになってきており、消費者の行動を考えるうえでも、SNSを無視するわけにはいきません。

今回紹介したSIPSを利用すれば、SNSをふまえた消費者行動を捉え、また分析することが可能です。コンサルファームにおいてマーケティングプロジェクトにアサインされたときに、時代に即した効果的なSNSマーケティングをデザインできるでしょう。

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https://www.axc.ne.jp/media/careertips/howtomake_marketingstrategy

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今回の記事ではSIPSの基本的な考え方を紹介しました。キャリアでお悩みの方は、ぜひアクシスコンサルティングにご相談ください。