アビームコンサルティングのFSIビジネスユニット（以下、FSI）とは、金融全般をはじめ、商社やエネルギー、通信/メディアなど、様々なインフラ業界を中心に、数多くの案件を手がけるクロスインダストリーの組織です。 今回は、シニアコンサルタントとして活躍する松本幸樹様に、FSIの概要や、同チームを通したキャリア上のメリット、また金融業界から転職された松本様のキャリアパスを交えながら、FSIでの成長機会等について、アクシスコンサルティングの福原、江口がお聞きしました。 なお、このインタビューは2019年11月時点のものです。
FSIはクロスインダストリー制で、多様な業界の案件を手掛けているのが特徴
江口
はじめに、現在所属されているFSIの概要について教えていただけますでしょうか。
松本様
現在、金融業界をはじめ、電力/ガス業界や通信/メディア業界など、様々な「インフラ」業界に異業種が参入し、大きなビジネス変革が始まっています。 例えば5G、IoT、AI、ロボティクス、VR等のトレンドワードの中心地である変化の激しい通信/メディア市場で培ってきた経験やナレッジを他業界のお客様にも生かすため、従来は各業界ごとに縦割りだったセクターの垣根を取り払って生まれたビジネスユニットです。
私は金融業界出身のため、同業界の案件に携わる機会が多いですが、決済サービスなどFSIの強みを生かすフィンテック絡みの案件が圧倒的に増えていますね。
福原
FSIの特徴を教えていただけますか。
松本様
FSI最大の特徴は、インダストリー組織でありながら、業界に縛られない案件を手掛けている点だと思います。
周りのメンバーや私を含め、コンサルファームに入社する方は、業界に縛られず、経営者の悩みに幅広く応えられるスキルを身に着けたいという思いを持っている方が多いです。一方、コンサルファームで金融業界専門の組織に入ると、当然金融業界の経験や知識が身に付くので、結果的にインダストリーを跨いだキャリアチェンジがしにくくなってしまうケースをよく耳にします。
FSIはクロスインダストリー組織のため、銀行や証券業界出身の方でも1～2年コンサルタントとして活躍した後に、商社や通信/メディア、エネルギー業界等の案件に参画でき、例えば通信業界の事例を用いて金融業界に提案する、大手メガベンチャーにフィンテックの提案をするなど、幅広い経験を通して様々なキャリア形成を行うことができるのです。
その上、戦略策定から実行支援まで一貫してプロジェクトに携わることができるため、上流から下流まで幅広く経験を積むことができます。そこに魅力を感じて弊社に入社いただく方が多いです。経験できる領域やフェーズが限定されていて、将来のキャリアパスが広がらないという不安や悩みを抱えている方が多いですからね。
またSAP導入はアビームの強みではありますが、FSIでは導入フェーズはITMS等に任せるケースが多いため、より上流の経験を積みたいというSIer出身の方も最適なキャリアパスを描くことができます。
さらにはアサインされた案件には、異なる業界を経験しているメンバーやマネージャーがいるケースが多いため、他業界の事例やソリューションをキャッチアップできる機会に溢れていることも魅力ですね。
江口
クロスインダストリー体制で、様々な業界案件に携わることができる点はキャリア上メリットも多いと感じますが、どのような仕組みで案件にアサインされるのでしょうか。
松本様
プロジェクトのラインナップや、求めるリソースの要件が2、3か月に1度回ってきますので、そこで興味を持ったものに自ら手を挙げることができます。
江口
実際にアサインされるには何かスキルチェックなどがあるのでしょうか。
松本様
最初は、自身の持つ強みが活かせる案件にアサインされることが多いので、そこで結果を残すことが求められます。その後は希望する業界の勉強会などに積極的に参加し、ある程度スキルやナレッジを下積みしてアピールする人がアサインされていますね。
金融機関からアビームコンサルティングへ転職した松本様のご経歴
江口
FSIの概要や、キャリア上の魅力についてお聞きしましたが。ここからは松本様が御社へ入社されるまでのご経歴についてお聞きします。
現状、大手金融クライアント案件が多く、金融業界出身者の採用を増やしているとお聞きしましたが、松本様の入社から現在までのキャリアパスについて伺えれば幸いです。
松本様
父親が自営業のため自分も将来その道に進みたいと思い、まずは経営者の考えを近くで聞ける環境を求めて金融機関へ就職しました。 ただ、法人営業を経験している中で、会社の看板で仕事が取れていると思う機会が多く、自分自身の実力で勝負したいと思い、ベンチャーの出版社に転職しました。
ベンチャー・銀行含め営業では高い結果を残せましたが、ルートセールスのため1つ1つのお客様と密に関わる時間が少なく、提案に深みが持てないという悩みを抱えていました。 経営者を目指すために課題解決の幅と深さ、経営者に深く刺さる提案を行いたいと思い、コンサルティングへの転職を考えました。特に、日本のクライアントからの信頼度が高く、グローバルの考えに捉われないまさに最適なソリューション提案ができるという考えから、アビームコンサルティングへ入社しました。
江口
松本様がご入社されてから携わったプロジェクトについてお伺いしてもよろしいでしょうか。
松本様
最初に携わったのは、金融庁へ報告するための制度対応案件です。大規模障害が起きた時のリスク計測プロセスをドキュメントとして明確化する「ドキュメンテーション」のプロジェクトでした。案件では、私たちの作成するドキュメントが頭取に報告され、そのまま金融庁に渡されます。
まさに望んでいたような経営者目線が求められ、会社を左右するような大きなプロジェクトにいきなりアサインして頂きました。
直近のプロジェクトは海外でのシステム導入案件で、シンガポールで融資システムの構築、ユーザー側の要件定義などを行いました。今では3か月のうち1か月は海外でプロジェクトに従事しています。
福原
金融機関で法人営業を経験された後、現在はコンサルタントという立場で金融業界に関わっていますが、その魅力について教えていただけますか。
松本様
金融機関はどうしても決定スピード遅くなりがちで、メンバーレベルの意見が途中で止まってしまうケースがよくありました。
コンサルタントの立場では、逆にクライアントの上席であろうと自分たちの上席であろうと関係なく、自分の意見が間違っていたら間違っている、正しかったら正しいとはっきり言われます。自分の欠点に向き合い、見つめ直すことで、成長機会は非常に多いですね。
金融機関で培った「懐に飛び込む力」がデリバリーの質を高めている
江口
入社後のキャッチアップは大変でしたか。
松本様
最初にアサインされたプロジェクトですが、リスク分野は未知の領域で、正直なところ内容があまり入ってきませんでした。
江口
一方で、金融機関での経験が入社段階で生きたケースもございますか。
右も左も分からない状態ではなく、データの調べ先や、リスク計測の話も金融業界における話なので、内容には付いていけます。一方で、異業界から入社したメンバーは銀行用語が分からないため、会話にもなかなか付いていけていない状態でした。キャッチアップという観点では、銀行など金融業界出身者が有利になるケースが多かったかと思います。
福原
クライアントとセッションしている中で、どういった場面でご自身の強みを感じますか。
松本様
外部の人間としてクライアント先に入り、物事を進めていくためには、一つの考えで押し通すのではなく、何より相手を知ることが重要になります。そのため、私は関わる相手に対して自分から積極的にコンタクトを取って話すようにしています。
具体的には、クライアント先では上司に仲介してもらうのではなく、自分から関係者にコンタクトをとって会話をします。その「会話」を設定することが億劫な人もいますが、私の場合は「初めて会う人だからどうしよう」などは考えず、タイトルや職種などの垣根なくどんどん飛び込んでいきます。だからこそ深みのある会話ができ、提案ができます。
また、クライアントのプロジェクトチームにおいて、モチベーションが高い人とそうでない人はまちまちです。しかし、ミッションを成功させるためにはモチベーションを一つにする必要があります。そういった際にも、コミュニケーション力が必要とされますね。
中には、実績を積み上げれば相手との距離が近づくという意見もあるかと思いますが、それは最初の1, 2か月でできることではありません。その距離を縮めることで提案も通りやすくなるので、まずは懐に飛び込むことを心掛けています。
これはまさに前職で得た経験が生きており、特に金融業界の法人営業経験者にはこういう強みを持った方が多い印象です。
福原
プロパーや他業界出身者にはない、金融業界の生きた経験を語れることも強みなのではないでしょうか。
松本様
銀行では、窓口・バックヤードと様々な仕事があります。口座開設や事務処理など、実際にオペレーションをしている人間のほうがプロジェクトのキャッチアップや、お客様に説得し、合意を得る時に力を発揮しますね。
特に、クライアントには上席の方が多いのですが、その方の当時の常識と現在とでは大きく違いますし、今の現場経験で掴んだ課題感や現場経験は、上席の方と話す時ほど非常に強みになっています。
金融営業では鍛えにくかった「論理的な思考力」「ドキュメンテーションスキル」を率先して高めることでキャッチアップできる
福原
金融業界出身者が入社される際に、気を付けるべきポイントなどございますか。
松本様
私の場合、銀行にいた時はがむしゃらなコミュニケーションで物事を解決しようとするケースが多かったです。
一方で、コンサルファームではコミュニケーションも重要ですが、提案が全社を巻き込むケースが多いため、皆を納得させる筋の通った提案が重要視されます。そのため、議論や調査など論理的な根拠を重視して会話や提案を行うことが求められます。
また銀行では、自分が作成した資料をクライアントに渡すことはコンプライアンス上禁止されていました。一方でコンサルタントとしては、タイトルが上がるにつれ、個人個人の意見や提案がそのままクライアントに届くようになります。
言葉の書き方ひとつひとつでメッセージの方向性が左右されますので、最初は上司に言葉の使い方など、資料の細かい箇所まで指摘していただきながら、少しずつ乗り越えていきました。半年後にようやく独り立ちできましたね。
さらに、銀行の営業ではExcelやPowerPointを使う機会がなかったため、最初の頃はドキュメンテーションが非常に雑でした。マネージャーから指導されるだけでなく、時にはクライアントにも手直しをされました。今ではほとんど修正なく通るようになりましたが、最初にドキュメンテーションのスキルを身に付けておくと、さらにキャッチアップが早かったかと思います。
FSIが求めているのは「業界にとらわれない挙動を取れる人」
江口
ありがとうございます。最後に採用の話に移りますが、松本様が一緒に働きたい方や、FSIが求めている方の特徴について伺えますでしょうか。
松本様
FSIでは、衛星放送を活用した移動体向けサービス立上支援から、自動運転・コネクティッドカー市場参入戦略策定、金融機関向け戦略策定など、幅広い業界の案件を扱っています。
クライアントの業界は様々であり、どのようなバックグラウンドの方でも入社してご活躍いただける可能性があります。クライアントの期待値も業界の知識に捉われない提案やソリューションであるため、様々な業界にアンテナを立て、意見交換や情報共有ができる方が活躍できますし、そのような方を積極的に採用しています。
金融機関出身者を例にとれば、銀行で働いていても「銀行員っぽくないね」と言われるような業界に捉われない挙動を取られる方や、幅広い視野を持っている方がマッチすると思います。そのような方を是非、FSIでお待ちしております。
