今回は、リードパートナーの佐藤匡様、マネージングディレクターの田中康之様、パートナーの松森理恵様に、チームの強みやカルチャー、他社との差別化ポイント、今後の展望などについてお話を伺いました。
※2024年12月時点での内容です
Index
コンサルティングファーム、SIer、事業会社など多彩な経歴を持つパートナーが集結
小野
最初に、皆さまのこれまでのキャリアと、DTCへの転職を決断された理由についてお聞かせください。
佐藤様
新卒でこの業界に入り、20年以上業務プロセス改革、基幹システム刷新、経営情報管理の高度化などSAPを軸とした支援を行ってまいりました。
キャリアの初期段階ではサプライチェーンを中心に経験を積み、一定の専門性を確立した後、より幅広い領域での価値提供を目指し、会計領域やCRMなど、さまざまな分野へと活動の範囲を広げてまいりました。また、グローバルをキーワードとして、海外案件も数多く手掛けています。
その後、インダストリー部門で4年ほどアカウントにコミットし、幅広いオファリングを提供するという経験を経て、4年前にDTCに入社いたしました。
小野
転職時にDTCを選択された決め手をお聞かせください。
佐藤様
最も大きな魅力を感じたのは、グローバル対応力です。私が専門性として軸足を置いている業務改革、特にSAPを活用した業務改革の実現において、グローバルでの実績、ケイパビリティがトップクラスであることが、大きな決め手となりました。
田中様
私の場合は、新卒でSIerへ入社し、ネットベンチャー企業に転職、その後コンサルティング業界に入りました。DTCには約10年前に入社いたしましたが、その決め手となったのは、社会にインパクトのある仕事に携わりたいという思いでした。
前職もコンサルティングファームでしたが、どちらかと言うとSIerに近い業務内容で、自分が目指していたものとのギャップを感じていました。DTCは社会課題の解決にも積極的に取り組んでいるという印象があり、より近い立場で社会にインパクトを与えられる環境だと考え、転職を決意しました。
小野
入社後の印象はいかがでしたか。
田中様
最初は同じようなシステム案件のサポートから始まりましたが、2つ目のプロジェクトで政策立案に関わる案件に携わる機会をいただきました。
実際の環境を見ると、業務に強いメンバーや社会課題解決に真正面から取り組んでいる方、先端技術に精通した方など、実に多様な人材が在籍しています。この環境の中で、自分の描いていた理想的な仕事ができていると実感しています。
松森様
私は新卒でコンサルティングファームに入社し、基幹業務・システムを中心としたIT構想策定およびSAP導入に携わり、その後、SIerや他コンサルティングファームを経験したのち、約12年前にDTCに入社いたしました。
現在は主にインダストリー軸で活動しており、製薬や医療機器のクライアントに対して、SAPを中心としながらも、製薬特有の業務をカバーするソリューションなどITに関わる領域を幅広くご支援しています。DTCには、ITだけでなく、デロイト トーマツの他法人の方々とも協働しながら、トータルでサービスを提供できる環境が整っており、この点こそが、DTCの最大の魅力だと考えています。
「現場の声に寄り添う」Fit to StandardとEnd to Endの変革支援
小野
御チームのミッションや強み、得意領域についてお聞かせください。改めて、御チームに寄せられている期待値やミッションについて伺えればと思います。
佐藤様
DTCは元来、上流のアドバイザリービジネスに強みを発揮してきた経緯があります。しかし、昨今のビジネス環境において、アドバイザリーだけでは、クライアントの変革に最後まで伴走しきれないというジレンマを抱えていました。
そこで約5年前から、ビジネスモデルをアドバイザリー、インプリメント、オペレートというフェーズに分け、特にインプリメントとオペレートの領域を強化していく中長期戦略を掲げています。その中で、基幹刷新や経営管理のデジタル化という文脈において、SAPを軸としたビジネスをEnd to Endでしっかりとデリバリーしていくことが、社内におけるチームのミッションとなっています。
小野
チームの強みや得意領域について、具体的にお聞かせいただけますでしょうか。
田中様
私は直近では、サプライチェーン領域のデジタルトランスフォーメーション案件を多数手掛けています。その経験から、他社との差別化要素として特筆すべきは、業務とシステム両面からクライアントに寄り添って価値を創造できる点です。これは他のコンサルティングファームにない強みだと確信しています。
上流のアドバイザリーを得意としていた組織の素地があり、その上にデジタルのケイパビリティが近年急速に向上していることで、より包括的な支援が可能となっています。
また、SAPビジネスの観点で見ると、大きなパラダイムシフトが起きています。これまでは業務に合わせてシステムを作り込む大規模なSAP S4/HANA案件が中心でしたが、直近ではSAPのクラウド化が進む中で、システムに合わせてチェンジマネジメントと業務を変えていく案件が増加しています。
このような案件でも、私どもは他社と比較して圧倒的な実績を持っています。なぜなら、業務に精通したメンバーが在籍しているからこそ、クラウドシフトに向けた実践的なオファリング開発や選定が可能となっているのです。
小野
他の大手コンサルティングファームとの具体的な違いについてお聞かせください。
田中様
実際、これまで大手コンサルティングファームとのコンペティションを多数経験していますが、アプローチに特徴の違いがあると感じました。一般的にFit to StandardというSAPが掲げるアプローチが重視される中、私どもは現場の声に寄り添いながら、どのようにその標準機能を最大限活用できるかという観点でアプローチいたします。
もちろん私どもも、Fit to Standardという考え方自体は重要だと考えており、それはしっかりとクライアントにも伝えます。しかし、相手の意見や現場から出てくる声にしっかりと寄り添いながら、どのように工夫してスタンダードな機能を最大限活用できるか、という観点で対応型のアプローチを取っています。これが大きな違いです。
具体的なチェンジマネジメントの施策や、業務プロセスの変革の方法論でも、私どもの方がより充実した内容を持っています。そのため、提案段階から私どもの強みを明確に訴求し、選んでいただけるケースが増えています。
また、私どもの特徴として、誠実性とインテグリティを大切にしています。クライアントの中長期的な成功を見据え、本質的な価値創造につながる提案を心がけています。
小野
その誠実性を保てる背景について、お聞かせください。
田中様
短期的な数字を追求するために手段を選ばないという発想が、私どもには存在しません。中長期的な視点でクライアントを見つめ、本質的な成功に向けて誠実に取り組むという文化が根付いています。それが可能な理由の1つとして、デロイトの強固な経営基盤があります。
佐藤様
アカウントリレーションの考え方も大きく異なります。たとえば、SAPを得意としているコンサルティングファームでは、アカウントリレーションがSAPビジネスを軸にしており、その案件を獲得できるかどうかがアカウントリレーションの成否を決定づけます。
一方、DTCではSAPビジネスはあくまでも「One of them」という位置づけです。戦略系の案件や人事系の案件、リスク系の案件など、さまざまなビジネスが存在する中で、「デロイト トーマツとしてどのように相対すべきか」という、より本質的な姿勢で臨めます。
田中様
そのため、提案の選択肢が広いことを背景に、より柔軟な対応が可能となっています。実際、クライアントから「全てSAP製品で提案してくるのではないのですね」と驚かれることもあります。クライアントが全てSAP製品での提案を想定されているケースでも、必要に応じて異なる製品を組み合わせた提案を行います。これこそが、私どもの差別化要素の1つとなっています。
垣根のないフラットな組織文化から生まれる、SAP以外の製品も組み合わせた最適なソリューション提案
小野
組織としての一体感を醸成する仕組みについて、お聞かせください。
佐藤様
私も4年前に入社した当初は、まさに小国の大名の集まりのような印象を持っていました。各パートナーが自分の城を守るために必死に活動しているようなカルチャーではないかと想定していました。
しかし、最初の半年ほど組織を観察する中で、その認識は大きく変わりました。会社自体がそのような縦割り組織では限界があると認識しており、制度やパートナー陣の意識、そしてクライアントのニーズなど、さまざまな要素が変化する中で、組織も柔軟に適応を図っていることを実感しました。
松森様
制度面での特徴として、案件がユニットをまたがった場合に評価上でダブルカウントされる仕組みがあります。このように、クロスビジネス・クロスユニットの取り組みが評価される土台があることで、「みんなで大きくしていこう」「DTC全員でこの領域を広げていこう」というマインドが醸成されています。
ただし、このような連携を効果的に行うためには、社内にどのようなサービスや専門性を持つメンバーがいるのかを把握しておく必要があります。「このような課題に対応できる人材がいる」という知識を持ち、適切なタイミングで声をかけ、広く提案していける関係性を構築することが求められます。
田中様
具体例を挙げますと、たとえばSAP導入案件では、SAPを知っている人たちだけで提案を固めてしまうファームもあります。
一方、私どもはSAP以外のソリューション、たとえばインターネット基盤など、異なる製品の活用も含めて検討します。たとえば、コアな部分はBrownfield+で対応しつつ、BTP上での拡張開発を行い、インターフェースにはBTPよりも強みのあるIF基盤を組み合わせることで、AIをどんどん取り込める拡張性の高い基盤を提案できます。より柔軟な基盤を提案できるのは、SAP以外の技術に精通したメンバーとも風通し良く連携できる環境があるからです。私どもは提案できる幅が圧倒的に広いのが特徴です。
松森様
これはまさにデロイトの特色と言えます。グローバルな視点も、他のビジネスとの連携も、提案やデリバリーが極めて水平的に行われています。たとえば、チャットツールやOutlookもグローバル規模でつながっており、普段接点のない人からも気軽に連絡が来るような環境です。
このように垣根が低く、「みんなで一緒にやろう」という雰囲気があります。インダストリーとオファリング、ITと業務、TAXなど、さまざまな専門性を持つメンバーが協働しています。AIが関係する案件であれば、AIのスペシャリストと共同で提案を行うこともあります。
田中様
このような環境は、多様な人材と新しいことにチャレンジしたい人にとって、非常に魅力的な場となっています。硬直的な組織構造を持つファームもある一方で、私どもには多様な専門性を持つメンバーが在籍し、部門を越えた対話や提案、デリバリーが可能です。
佐藤様
目指すキャリアの方向性も大きく異なります。他のSAPに強いファームの中には、SAPならSAPの専門家として常にランクを上げていき、その領域で高い単価を目指すという発想で人材育成を行っているケースも見受けられます。
一方、現在のデロイトのSAPプラクティスが目指す方向性は、SAPはあくまでもツールという位置づけです。それを活用してどのような課題を解決できるのかという視点で捉え、より広い視野を持って活動することを重視しています。「この課題を解決するにはSAPの知識だけでは不十分だから、他のサービスも組み合わせて提案しよう」という発想でキャリアを築いていけるのです。
小野
御社はパートナーシップ制であり、各パートナーが特定の領域に強みを持つという印象がありましたが、実際は異なる印象を受けます。
佐藤様
そうですね。私自身も入社時はそのような印象を持っていましたが、実態は大きく異なります。デロイトでは「マルチディスクレパンシーモデル（MDM）」という考え方を採用しており、アドバイザリー、AI、TAXなど、さまざまなビジネスを包含したクライアントへの付加価値提供を目指しています。
たとえば、コンサルティングによる変革を進める際の典型的な課題として、クライアント側の体制が整わない、現業が多忙で工数が確保できないといった状況があります。そこで、リスクアドバイザリー部門と連携し、クライアントの経理業務を代行するサービスと組み合わせることで、改革に必要な工数を確保するといった取り組みも行っています。
また、TAX部門との連携では、自由貿易協定（FTA）の活用支援を展開しています。事業会社にとって重要な貿易上のテーマですが、実際に有効活用できている企業は多くありません。システムの提供だけでなく、TAX部門と協働することで、関税の最適化やFTAの最大限活用に向けた包括的な支援が可能となっています。
カスタマイズ刷新とクラウド化の波で市場は活況、導入企業からの引き合いが途切れない好環境
小野
最近の案件トレンドについて、お聞かせください。
松森様
私が担当する製薬・医療機器業界では、以前よりグローバル化への対応が主要なテーマとなっています。また、製薬企業の場合、製造まで含めてSAPを活用される傾向があり、周辺システムも含めSAP製品での標準化を志向されるケースも見られます。
また、グローバルプロジェクトが多いこともあって、大規模な開発を行うというよりは、Fit to Standardをベースにプロジェクトを推進するケースが多く、チェンジマネジメントやグローバルプロジェクトのプロジェクトマネジメントがより重要なファクターとして捉えられています。SAP S4/HANAへのアップグレードについて各社対応はさまざまですが、期間や手法、ビジネスの巻き込み方など、企画・プランニングからご相談をいただくことが多いです。アップグレード手法に関しては、やはりBrownfield+でのアップグレードへの関心が強い傾向にあります。
小野
市場環境について、「SAPの導入は一巡した」という見方もありますが、実態はいかがでしょうか。
佐藤様
一巡して落ち着いたという実感は全くありません。むしろ、日本全体でサービス提供側のリソースが慢性的に不足している状況が続いています。
確かに、従来型の大規模ビッグバンプロジェクトのように、数年間で数百億円規模の導入案件は減少傾向にありますが、それに代わってクラウド系ソリューションの引き合いやブラウン系のアップグレード案件が増加しています。
特に注目すべきは、10年前に構築された個社向けカスタマイズが大量に存在するシステムの再構築ニーズです。昨今のグリーンコアの潮流を受けて、こうした案件も増加傾向にあります。
田中様
引き続き需要は旺盛で、案件のバリエーションも充実しています。新規提案の案件も多数あり、必要な人材が不足している状況です。
SAPの専門性を極めるか、領域を広げるか。個々の志向に応じた柔軟なキャリア形成を支援
小野
キャリア形成支援について、特にシニアコンサルタント以下の方々に向けた取り組みをお聞かせください。
佐藤様
シニアコンサルタント以下の層に対しては、まず特定の業務領域やシステムソリューションにおけるクライアントの課題解決に関して、一人前になることを第一のステップとして設定しています。
その後のキャリアパスは非常に柔軟です。その領域における専門性をさらに高めていくことも可能だし、Ariba・Fieldglassといった他のアプリケーション領域に広げる、あるいは、サプライチェーンから販売や会計といった他の業務領域へと範囲を広げていくことも可能です。
また、システム領域から上流のコンサルティングへシフトしたい場合は、業務改革構想やシステム化構想の策定など、上流系のコンサルタントとしてのキャリアを築くこともできます。このように、個々人の志向に応じて柔軟にキャリアをコントロールできる制度とカルチャーが整っています。
小野
マネジャー以上の層に対する支援体制はいかがでしょうか。
佐藤様
「コーチ制度」という仕組みを導入しており、個々人のキャリアに対して斜め上の立場から寄り添い、アドバイスを提供しています。キャリアビジョンや現状の課題感などについて相談できる環境を整えています。
また、国内だけでなく、グローバルでのリーダーシップトレーニングなども豊富に用意されており、自己研鑽をする体制が整っています。
アサインメントについても、「マネジャーになったら自分で仕事を取ってくるように」というような突き放す対応は一切ありません。需要が旺盛なマーケット環境の中で、個々人のやりたいことと、会社として注力したい案件・サービスのバランスを取りながら、アサインメントを決定しています。
田中様
最近では、一人ひとりと「これまでどのような経験をされてきて、今後どのようなことに挑戦したいのか」といった30分程度の面談を、1週間で10人程度実施しました。こうした対話を通じて、今後のアサインメントやキャリアの方向性を検討しています。
その後も、Check-in制度やコーチ制度を通じて、定期的なコミュニケーションの機会を設けています。
佐藤様
自分がここにいることで成長できるという実感、そしてそのきっかけとなる「自分のことを理解してくださっている人がいる」という環境づくり・人とのつながりを、組織全体で重視しています。
松森様
「Check-in制度」は8年ほど前から全社で推進している取り組みですが、2週間に1回を目安に、直属の上位者と直近の活動に関するフィードバックの他、プロジェクトでの期待値のすり合わせや、キャリアの方向性の相談など、自由なテーマによるコミュニケーションの機会を設けています。日常的な対話を当たり前のものとする文化醸成のため、全員が対応すべき取り組みとして定義されています。
この制度はグローバルで効果を実証された後に日本に導入されました。当初は実施する側もされる側も「面倒ではないか」という声もありましたが、現在では組織文化として定着しています。
実際、業務の繁忙により実施できない期間が生じると、コミュニケーションの質が低下する傾向が見られます。そのため、Check-inの実施率を組織として追跡し、メンバーのエンゲージメント維持・向上に努めています。
デジタル人材育成やひとり親世帯支援など、SAPを活用した社会課題解決にも注力
小野
「単なるSAP導入案件にならないか」という懸念をお持ちの方も多いかと思いますが、この点はいかがでしょうか。
田中様
たとえば、デジタル人材育成という社会課題に対して、人材創出のためのプラットフォームを構想し、そのソリューションとしてSAPを活用するといった取り組みを行いました。
また、NPO法人と連携し、ひとり親世帯と企業をマッチングするプラットフォームの構築なども手掛けました。このように、社会課題の解決に向けた取り組みを数多く展開しています。
佐藤様
コンサルタントやシニアコンサルタントと接する際に常に伝えているのは、「なぜそれを行っているのか」という本質的な問いかけです。カスタマイズやビジネスプロセスの存在意義を説明できるかどうかが重要です。
その背後には必ずクライアントのビジネスモデルがあり、差別化のポイントがあって、そのためにプロセスが設計されています。そこまで理解を深めなければ、この仕事の面白さは見えてきません。
松森様
組織活動という観点でもデロイトにはさまざまな可能性があります。たとえば、デロイトではWorldClassという活動を推進していますが、これは教育（Education）、スキル開発（Skills）、機会創出（Opportunity）の 3分野で、2030年までに全世界で累計1億人の人々に対してポジティブなインパクトを及ぼすことを目指す、というデロイトの取り組みです。
私自身が携わっている「Women in Tech」の活動を例に挙げますと、デジタル人材の不足、特に女性人材の不足という課題に対して、現在の新卒／中途採用市場だけを見ていても解決は難しいという認識から、キャリア層や大学生のみならず、小中高生といった早い段階の学生にもアプローチしています。
たとえば、学生向けには「テクノロジーを活用して学校で何か1つ変えられるとしたら？」といったワークショップなど、さまざまなプログラムを提供しており、デロイトだけでなく世の中をターゲットに次世代の人材育成に貢献しています。
多彩な経験を持つメンバーが活躍、違いを強みに変えながら5年後の倍増を目指す
小野
チームにはどのような方々が在籍されているのでしょうか。
佐藤様
実に多様なバックグラウンドを持つメンバーが集まっています。コンサルティングファーム出身者だけでなく、SIerや事業会社など、さまざまです。また、多国籍のメンバーも多数在籍しています。
当社のSAPビジネス自体の歴史は比較的浅く、同質的なメンバーだけでは既存の枠組みを超えた価値創造は難しいと考えています。必ずしもSAPの専門家である必要はないという前提で人材を募集している点も、多様性につながっています。
小野
今後のチーム方針と求める人物像について、お聞かせください。
佐藤様
大規模案件への対応力は重要ですが、より注力したいのは、クラウドソリューションやBTP、AIなど、新しいテクノロジーを活用した価値創造です。スピーディーな展開とグローバルナレッジの活用が、今後の成長の鍵となります。組織としては、5年後に現在の倍程度の規模を目指しています。
SAPの専門性を高めたい方はもちろん、技術を起点に新しい価値創造に挑戦したい方、グローバルな活躍を志向される方など、幅広い人材を求めています。問題解決への意欲や、誰かを支援したいという思いを持つ方は、特に活躍できる環境があります。
田中様
SAPの専門性が高い方も、その強みを十分に生かせます。また、多様なメンバーと協働したい方にとっても、魅力的な環境です。私個人としては、正直で真っすぐな人柄で、新しいことにチャレンジする気概のある方を歓迎したいと考えています。
松森様
自分とは異なる考え方・経験・スキルを持つ人へのリスペクトを持ち、チームとしてクライアントのために最大限できることを追求するマインドが必要です。自分と違うものに一瞬「ん？」と感じることは誰にでもありますが、それを「違う視点をもらった」と捉えて前に進める姿勢を重視しています。
当チームには、SAPに精通した人材、外国籍のメンバー、ビジネス寄りの専門家など、多様な人材が在籍しています。「自分にない強みを他のメンバーが持っている」という視点で周囲を見つめ、「私はここができて、この人はここが得意。全体として高い水準のサービスが提供できる」というマインドを持つ人材を求めています。
コンサルタントという職業は本質的に、クライアントのビジネスや社会アジェンダなど、他者のために尽力する仕事です。そういったマインドを持つ人が、より充実感を得られると考えています。
