イーソリューションズは、「事業プロデュース」という活動を通じて社会に新しい価値をもたらすことを目的に、リーディング企業の新規事業プロデュースや事業戦略立案、そして、国家的課題を解決する社会システムのデザインを行うプロフェッショナルファームです。 今回は同社のソーシャルデザイン事業部 小林剛 様（シニアアソシエイト）と橋場友秀 様（アソシエイト）に、同事業部の特徴や印象に残っている案件、またビジネスモデルについてお聞きしました。この記事は2020年2月時点のものです。
同社ソーシャルデザイン事業部の特徴と、お二人のご経歴
江口
ソーシャルデザイン（SD）事業部の特徴や強みを教えていただけますか。
小林様
SD事業部が目指すビジョンからお話しします。まず、消費者や生活者に価値を提供する仕組み。これを「社会システム」と私たちは捉えています。
生活者の健康を向上させるという価値を担う医療システムを例に説明しましょう。医療においては、技術や薬剤などの進歩は重要ですが、それだけで生活者の健康が向上するわけではありません。保険制度などのシステムが未整備だと、進んだ技術や薬を広く届けることができない。
つまり、ITや医療に関連する事業領域も含めて全てを総体として捉え、横串を刺すように各領域をまとめないと、消費者や生活者にとって価値のあるものを提供できないおそれがあるのです。このように、複数の領域を横串にして社会システムをデザインすることが、私たちのミッションです。
坂本
そうした課題は時代によって変わりますよね。
小林様
社会情勢によっても変化します。例えば「企業における生産性向上」や「災害の激甚化による対策」といったことが、社会的課題としてクローズアップされるようになると、それに合わせて、私たちのクライアントである企業は戦略や戦術を変化させます。すると、私たちも当然、社会全体を見渡したうえで、そうした社会的課題の解決にフォーカスしていくことになります。
江口
「社会的課題自体が変化する」というお話がありましたが、御社だからこそ依頼される案件とは、どのようなものですか。
小林様
クライアント様1社だけではできないような課題解決を求められます。新しいことをやろうとすれば、どうしても自社単独で進めるのが難しいことがあります。
そうした場合、どのように他のパートナー企業や自治体等と連携していくか、ということが重要です。私たちのもとへご相談にみえるクライアント様には、その点についての私たちの過去の経験や実績を評価していただいているのだと思っています。
江口
ステークホルダーが非常に多岐にわたる案件になるということですね。
小林様
そうです。私たちが標榜する「事業プロデュース」にあたる部分と言えます。
江口
ありがとうございます。次に、お2人のご経歴と御社へ転職された理由を教えていただけますか。
小林様
私は大学を卒業してから大手電機メーカーに入社しました。そこで営業として3年半、工作機械の販売を担当した後に、イーソリューションズに転職しました。
担当製品の販売による、世の中への価値提供について、「自分自身は何ができているのか」という点で行き詰まりを感じ、自分自身の考えや想いが反映された製品を売ることが世の中全体としての価値に結び付くような仕事をしたいと考えたのが転職の理由です。そこで、社会的重要テーマを取り扱うイーソリューションズを選びました。実際に、取り扱うテーマ自体がすごく「自分事化」できるものであり、また社会全体の役に立つという希望が実現できる環境に身を置けており、非常にやりがいを感じています。
小林剛 様
橋場様
私は大学を卒業後、鉄道会社に入社しました。6年半業務をしたあと、イーソリューションズに転職しました。鉄道会社では、鉄道の新規企画や運転ダイヤの作成などに携わりました。
江口
なぜイーソリューションズを選んだのでしょうか。
橋場様
もともと鉄道会社に入社した理由が、鉄道や都市開発等の様々なシナジーを合わせてソリューションを出していく業務をしたかったからでした。
しかし、働いているうちに、自分がやりたいものと、会社が目指しているものは方向性が異なるのではないかと考えるようになりました。鉄道会社であっても、様々な企業と協業し、収益を出していくのがベストソリューションなのにも関わらず、結局グループ内でどう利益を出すかが優先されます。そのため、グループ外の企業や商店街等の街にいる様々なプレイヤーは締め出され、グループとしてどうやって儲けるかというソリューションに偏ってしまいます。
このため、社会的課題に対して新しいアプローチができる会社はないかと探して、弊社を見つけました。ですから、コンサル業界に興味があったというより、社会的課題をどのように解決していくのかという点に興味があって、入社を決めたという感じです。
江口
それぞれのメンバーに求められているアウトプットは、どのようなものだと思っていらっしゃいますか。
橋場様
他の事業部もそうですが、社会的課題はいろいろな業界を横断することが多いので、それぞれ専門領域が求められます。
私の場合は鉄道など交通業界に詳しく、小林は電機業界の経験があります。こうしたバッググラウンドが違う人間が集まることで、業界の軸から物事を見ることができ、かつノウハウでは横軸をとってみることもできます。
そして、専門家と話すときは、自分たちが持っている知識をしっかり共有しあうことが大切です。その意味では、みんながある程度、別の業界で社会経験を積んできたからこそ、それぞれのバックグラウンドを生かした知見をシェアし、視座を活用できるのだと思います。
坂本
SD事業部に所属する方は、みなさんどのような経歴をお持ちですか。
橋場様
大手インフラ系企業の出身者が多いでしょうか。年齢は20代後半から30代前半の人が多いですね。メンバーは6人です。
橋場友秀 様
「首都直下型地震」など日本を取り巻く社会的課題の解決に向け、幅広いステークホルダーと連携する
江口
御社は「社会的課題をビジネスで解決する」というミッションを掲げています。これまで手がけられたプロジェクトの中で面白かった案件や、やりがいのあった案件、社会にインパクトを残した案件などを教えていただけますか。
小林様
災害対策に関するプロジェクトです。クライアントは某業界トップのメーカーでした。首都直下地震が30年以内に70パーセント以上の確率で起きるといわれていますが、クライアント様の持つ技術や製品を活かし対策を打つことによって、「どれだけの減災を実現できるか」がミッションでした。
坂本
具体的にはどのような対策を考えるのですか。
小林様
地震対策には電力、通信、水などの食料といろいろな蓄えが必要になりますが、なかでも電力と通信が一番大事だと考えています。例えば、電力の備蓄。どのような仕組みで蓄電し、それを平常時からどのように運用していくのか。そのシステムができたら、次は、蓄えた電気をどのように使っていくのか、という点が課題です。
蓄電といっても、バッテリーは価格が高い。それを買って、万が一に備えて置いておけばいいということではなく、それを普段の企業活動の中で活用し、メリットが出せるかが重要です。それに加え、実際に停電したとき、どのように活用するのかも考え、「それだけのメリットがあるのなら、やらなければならないね」と思ってもらえなければなりません。また、このような社会的な課題は、民間企業1社では解決が難しいです。そのため、いろいろな企業や公的機関を巻き込めるような構想を練ります。構想の実現に向けて関係各所に働きかける時は、非常にやりがいを感じますね。
また、「災害」と聞くとどうしても他人ごとに感じてしまうことが多いですが、「起きたら危ないだろうな」と漠然としたイメージしかなかったものが、勉強すればするほど、今のような備えでは本当に危険だと分かります。それは自分自身の身の安全という意味でもありますし、自分の周りにいる友人や家族を守ることにもつながります。
坂本
実際のプロジェクトの進め方としては、最初に企業や官公庁から「ここと組みたい」と依頼がくるのか、それとも、御社が「価値のあることをやりましょう」と経営のテーマとして提案するのか。どちらのケースが多いですか。
小林様
どちらかというと私たちから経営のテーマとして示すことが多いです。過去に取り組んだ社会的課題の経験や知見を踏まえながらアプローチするケースが多いですね。
クライアント製品の普及とSDGs等の社会的動きを連動させて大きなプロジェクトにしていく
坂本
お話を聞いて、率直に、相手からお金を取りにくい領域ではないかと感じました。それをどのようにしてビジネスにしているのでしょうか。
橋場様
それは、普通のコンサルティングと同じでクライアントから契約に基づいて対価をいただきます。もちろん、クライアント製品の普及が大前提で、なおかつ、私たちはそれが世の中のためになることを目指しているということです。
坂本
社会貢献となれば、ブランディングの効果もありますよね。
橋場様
もちろんビジネスですから、クライアント製品の売り上げを伸ばして儲けを増やすことは大前提です。それを普及させるための情報発信を支援していくことも私たちの役割です。
坂本
単に売上高を伸ばすというより、リスクヘッジの観点が大きいように感じました。そうなると、お金を稼ぐ領域とは少し違う領域からの提案になると思うのですが、クライアント様や企業様との接し方に難しさはありませんか。
小林様
そうですね。やはりストレートに解決策を示すだけでは収益化にはなかなか結びつきません。1社だけでやろうと思っても、本当に難しい。
製品でリスクヘッジして、かつ儲かるビジネスとなると、今ならSDGsやIRです。そうした社会にとって意味のある取り組みをすることが企業としての戦略になり、それが株価にも反映される。そうした中で会社の事業全体を見回したときに最適な戦略・戦術は何か、というアプローチをしようとしています。
坂本
短期的に結果が出にくいプロジェクトになると思いますが、中期的な視点からの提案だからこその面白みや、やりがいはありますか。
橋場様
目標を実現した世界や、プロジェクトを達成した企業の未来の姿を想像する面白さはあります。クライアントと目線を揃えるときは、相手が想像もしていないことを考えないといけません。スタート地点のそこから、やりがいを感じます。
そして、お客様に提案を納得していただけると、「ああ、間違っていなかったのか」とうれしくなります。そこから、どう実現していくかステップ・バイ・ステップで見ていく作業も、一段一段積み上げていかなければゴールまで到達できないので、そこを組み立てるところもやりがいにつながっています。
小林様
私も同じような部分に面白さややりがいを感じています。
先ほどの減災の話でいえば、リスクヘッジするだけだと異常時への対応で終わってしまいますので、平常時にも活用できる方法を提案することが重要です。そこは非常に難しいのですが、しっかり活用するにはどうすればいいのかを考え、それをクライアントに提案し、納得していただけたときのうれしさや達成感は大きいものがあります。
そして、お客様に提案を納得していただけると、「ああ、間違っていなかったのか」とうれしくなります。そこから、どう実現していくかステップ・バイ・ステップで見ていく作業も、一段一段積み上げていかなければゴールまで到達できないので、そこを組み立てるところもやりがいにつながっています。
社会的課題に取組むメリットを提示するという高いハードルを越えるには、何よりクライアントが抱える「問題意識」への理解が大切
坂本
社会的課題に向きあうときに、利益よりも世の中を良くしたいと思っている方がいれば、まさに利害に直結している方もいらっしゃると思います。そうした幅広い立場の方や企業様と関わる難しさを教えていただけますか。
小林様
相手の方が何に問題意識を持ち、何をしたいのかを想定し、相手にとってどのようなメリットがあるのか説明することは、提案の際、絶対に忘れてはならないことです。それがなければ話を聞いてもらえませんし、「それはうちがやることではない」「それは国がやることだ」と一蹴されてしまいます。ですから、相手にとってどのようなメリットがあるかを明確にするのは重要です。
江口
その部分は、前職の営業経験を生かしながら、新しくキャッチアップしていくことになるのですか。
小林様
一般的な営業と比較すると、何をしたら相手に喜ばれるのかを考えること自体は一緒です。ただ、世の中にないことや、まだ実現していない新しいことを提案するので、そこは勉強しなければなりません。私も慣れるまで時間がかかりました。「何を価値として提供すべきなのか」を考えることはやりがいがありますが、反面、非常に難しい部分です。
坂本
小林様はどのようにクライアント様や、その他の企業様と関わっていらっしゃいますか。
小林様
社会的課題に関してあるべき姿をイメージし、専門家などさまざまなプレイヤーとも連携し解決に向かうという方針の下、自分自身が特定の領域の専門家になるよりは、専門家方々の力をお借りしながら「事業をプロデュース」する役割で関わっています。
まだ世に出ていない製品・サービスを活用することで市場にどのようなインパクトを与えるのか。または、クライアントの商材をいかに売り、売るだけではなく、ユーザーが使ったときの相乗効果まで考えるところは、仕事として面白く感じます。それは以前の仕事では、あまり必要とされてこなかった部分です。
坂本
新たな価値を世に送り出すには、想像力も求められるのでしょうね。
小林様
新しい製品やサービスですから、実際に市場を定義したり仮説を作ったりしようとしても、どのような利用者がどのように使うのか、うまく想定できなくて苦戦することもあります。それでも、世に出すことで、市場にさまざまな波及効果をもたらすような未来の姿を想像している時間は楽しく、やりがいにもなります。
多種多様なステークホルダーが関わるため、「広い視点で問題を俯瞰した上で、課題を把握できる方を求めている」
江口
具体的にＳＤ事業部ではどのような人材を求めているのでしょう。
小林様
ＳＤ事業部のミッションは、社会システムのデザインです。そのために求められる能力や意識は、第一に社会の問題を俯瞰して捉える思考だと思います。俯瞰したうえで、どこに課題があって、その課題にはどういうステークホルダーが関わっていて、その人たちにどういう話をすれば良いのかを広い視点で考えられる能力が重要です。
また、社会的課題という難解な問題を解決する仕事になるので、既成概念にとらわれ過ぎない方がマッチしていると思います。「どうせこんなの無理でしょう」といった考え方ではなく、難解な課題に対しても動じないマインドセットが重要です。
江口
社会インフラに対しての知見や知識は採用で求められますか。
小林様
知識はもちろん必要ですが、複数の領域を横断した仮説を立てるので、一つの領域に詳しいことより、幅広く考えられる思考能力のほうが重要だと思います。
江口
最後に、今後のSD事業部の成長戦略、方向性についても聞かせてください。
小林様
社会情勢の変化によって課題も変わります。地球温暖化などの影響で、これまで10年に1度と言われていたような災害も今後は毎年発生すると言われます。
そうした状況の中で企業も、リスクに対してどう接していかなければいけないのか、社会に貢献するために何ができるのか、といった悩みを抱えるようになりました。変化していく社会課題に私たちが貢献していくには、私たち自身も考え方を変えなければいけません。変わっていく社会課題にしっかり対応できるようキャッチアップしていくことと、そういった社会の変化についていく熱意のある人材を増やしていくことが大事だと思います。
江口
ありがとうございます。候補者様へメッセージをお願いいたします。
小林様
チャレンジ精神や成長意欲がある人を求めています。社会的課題に対する意識の高さは問いません。実際、私も入社する前は、特に意識はしていませんでした。
会社には、成長できる環境が整っていますし、チャレンジできる土壌もあります。今の事業会社の業務に停滞感や閉塞感を覚えている人にとって、チャンスの場となるはずです。
橋場様
以前の仕事に比べ、１日の密度が濃く、それだけいろいろな経験が積むことができたと実感しています。私はまだアソシエイトですが、クライアントへのヒアリングや、プレゼンの機会も多く与えられています。チャレンジしたい人には、最適の会社だと思います。
