提案段階から現場に入り込み、無償でお客様の本質的な課題を特定し、プロジェクトを立ち上げるハンズオン型のコンサルティングを行う株式会社プロレド・パートナーズ ストラテジー&ハンズオン（S&H）セクター。今回は、同セクターにて活躍される河野準平様、髙倉欣希様より、コンサルティングの特長や案件事例、セクターのカルチャーなどについてお聞きしました。
河野様、髙倉様のキャリアとプロレド・パートナーズを選んだ理由
井内
これまでのご経歴と現職に入社された経緯を教えてください。
河野様
事業会社のSEとしてキャリアをスタートさせ、その後、小規模なコンサルティングファームからアクセンチュアに移り、事業会社を経て再びコンサルティング業界に戻ってきました。
プロレド・パートナーズを選んだ理由は、「成功報酬型」という他のコンサルティングファームにはない独自のビジネスモデルに魅力を感じたためです。新たなビジネスが次々と生まれており、事業が拡大していく環境の中で、中核メンバーとして大きな裁量を持って働けることにやりがいを感じて参画を決めました。
髙倉様
私は新卒で金融機関に入社し、法人営業と営業企画を経験しました。しかし、金融商品を中心とした一方向からのアプローチでお客様の課題を解決することに限界を感じ、より多角的な視点でお客様に最大の価値を提供したいと考え、コンサル業界への転職を決めました。
プロレド・パートナーズを選んだ理由は、私も同じく「成果を出すことにコミットする」という成功報酬型のビジネスモデルを採用している点に魅力を感じたからです。加えて、面接などを通じて、社内の風通しの良さや社員の方たちが仕事を楽しんでいる様子が伝わってきました。転職活動では他にもいくつか選択肢はありましたが、迷うことなくプロレド・パートナーズへの入社を決意しました。
井内
入社される前と後でギャップを感じることはありませんでしたか。
河野様
私はプロレド・パートナーズと同規模のコンサルティングファームでの経験があったため、入社前から業務の進め方は予測していました。しかし、実際に入社してみると予想を上回る裁量の大きさとスピード感に驚き、良い意味でのギャップを感じています。
具体例を挙げると、前職の大手コンサルティングファームでは、提案書の作成は主にパートナーやシニアマネジャーの仕事で、マネジャーは補助的な役割に過ぎませんでした。一方、プロレド・パートナーズでは入社直後から提案書の作成を行い、お客様の経営層と直接やり取りをする機会をいただいています。より早い段階で大きな裁量を与えられているため成長の機会が大きいと感じています。
井内
髙倉様は入社前と入社後でイメージの違いはなかったでしょうか。
髙倉様
私はコンサル業界に入るのが初めてだったため、コンサル業界は「激務」「個人主義的」といったイメージを抱いていました。さらに成功報酬型のコンサルティング事業を行っているため、厳しい競争環境ではないかと思っていました。しかし実際に入社してみると、皆さん協力的で良い雰囲気の中で仕事ができています。面接時に感じた「人の良さ」は、実際に働いてみても変わらず、期待通りの環境です。
顧客志向でクライアントが真に求める価値を提供する
井内
続いて、S&Hセクターの概要を教えていただけますか。
河野様
現在、プロレド・パートナーズにはS&Hセクターとデジタル＆ハンズオン（D&H）セクターがあります。私どもが所属するS&Hは、お客様の幅広い経営課題に取り組んでおり、課題の特定からデリバリーまで一貫してサポートします。
一方、S&Hが経営課題に取り組む中でデジタル関連の課題が出てきた場合は、D&Hにつなぎ、D&HがITの課題解決やシステムインテグレーション（SI）を担当します。このようにS&HとD&Hが相互に補完し合うことで、お客様の課題解決に取り組んでいます。
井内
お二方の担当領域を教えていただけますか。
河野様
現在、私と髙倉は同じプロジェクトを担当しています。具体的には、石油プラント建設業の最大手企業に常駐して、構想策定から実行支援まで一気通貫で伴走支援を行っています。当社の特徴としては、特定の業界に特化したインダストリー別の部門がないため、それぞれの知見や経験を活かしながら協力して案件に取り組んでいます。
井内
御社では「価値＝対価」というビジョンを掲げていますが、コンサルティングの支援において強く意識されていることはありますか。
河野様
コンサルティングの成果は具体的にモノや形がないため、無形のサービスの価値をどのように対価として反映させるか、といった観点は非常に難しいものだと感じています。そのためお客様にコンサルティングの価値をどう感じていただけるか、どう信じていただけるかを強く意識していますね。
私どもの特徴として、最初は無償のトライアル期間として半月から２カ月間の「見極めフェーズ」から入り、お客様の課題を抽出し、課題解決のためのロードマップを作成します。つまり、この段階でお客様が私どものサービスに満足しなければ報酬はいただかないという方針なのです。そのため初期段階である見極めフェーズを通じて、お客様との信頼関係を早期に築いていけるかが鍵となります。これまで受注につながらなかったケースも含め、分析・改善をくり返しながら、より良いサービスの提供に向けて日々取り組んでいます。
髙倉様
コンサルティングにおける「価値」が何かというのは、コンサルタント側が決めるものではなく、お客様が感じ評価するものです。そのためお客様がどのような価値を求めているかを理解しなければなりません。一方、私どもは直接現場で顧客と対話し、まだ気づいていないニーズや課題を見つけ出していくなど、お客様と真摯（しんし）に向き合いながら事業に取り組んでいます。
井内
そうした「顧客志向」が他社との差別化につながっているのですね。
河野様
おっしゃる通りです。コンサルティングファームの中には、必ずしもお客様にとって最良の選択肢ではなく、自社のサービス（SI）に誘導して長期的な運用を目指すケースも少なくありません。私どもは顧客のニーズを最優先に考え、価値を提供していくという姿勢を貫いており、それがお客様からの信頼獲得にもつながっていると考えています。
井内
お客様からの反応はいかがですか。
髙倉様
今回のケースを例に挙げると、最初は「無償でどこまでコンサルティングサービスを提供してくれるのだろう？」という半信半疑でプロジェクトがスタートしましたが、1カ月間にわたり、新たな資料を作成してお客様と共有し、課題を話し合うというプロセスをハイスピードで行ってきた結果、お客様の期待や関心が高まっていくのを感じました。このプロセスを通じて、私どももお客様と一緒に成長できたと実感しています。
「品質」は落とせない。無償のトライアル期間（見極めフェーズ）は難易度の高い挑戦
井内
他のコンサルティングファームでは、通常「見極めフェーズ」はパートナーが担当する仕事だと思うのですが、御社では他ファームとは違う体制で行われているとお聞きしました。
河野様
パートナーが直接対話して関係性を築くことが一般的だと思います。一方、私どもはアカウントマネジャーとプロジェクトマネジャーの2人体制で見極めフェーズを担当しています。
アカウントマネジャーがお客様との関係構築に注力し、プロジェクトマネジャーがプロジェクトの品質や実現可能性を担保しているのです。このようにコンサル側とお客様側の2つの目線でチェックをすることで、提案の品質が自然と向上できるのだと思います。
井内
改めて、成功報酬型のビジネスモデルは非常に難易度が高いものだと感じます。
河野様
おっしゃる通り、難易度は高いです。たとえば私どもの営業活動を通じて得た案件は、最初は漠然とした抽象的な内容が多い傾向にあります。そこからわずか1カ月間で具体的なアウトプットにまとめなければなりません。通常、他ファームではパートナーがクライアントの役員とテーマやプロジェクト内容を決めるものですが、プロレド・パートナーズではシニアマネジャーやコンサルタントであるプロジェクトメンバーが、フォーカスすべきテーマや課題の特定を行い提案します。コンサルタントとしては非常に高いレベルのサービスが求められますが、現場やデータを入手できるため芯を捉えた計画立案が可能となりますし、俯瞰（ふかん）的にプロジェクトを見る力が身に付きますね。
井内
難易度の高いビジネスモデルを御社ではどのように乗り越えているのでしょうか。
髙倉様
組織の強みを活かしています。まず当社の特徴としてさまざまなバックグラウンドを持つメンバーが在籍しており、社員同士がナレッジを共有してそれを汎用（はんよう）化する取り組みを行っています。さらに現在進行中のプロジェクトで効果のあったアプローチや手法を標準化し、他のプロジェクトにも展開できる仕組みを構築しています。
プロレド・パートナーズでは、社員同士が知識や経験を惜しみなく共有し合うカルチャーがあり、質問をすれば誰もが快く答えてくれる協力的な環境があるからこそ、組織力を活かした取り組みができるのだと感じますね。
井内
仕事におけるやりがいについて教えてください。
髙倉様
見極めフェーズでは、無償で業務を行うため「このまま終わらせるわけにはいかない」という緊張感が常にあります。その中で顧客のニーズを捉え、合意を得てプロジェクトが正式にスタートしたときの喜びは格別であり、非常に大きな達成感が得られますね。
また、その際チーム全体が一丸となって、毎日のように会議を重ね、資料を作成します。この過程でメンバー同士フラットに意見を交換しながら、顧客のために最善を尽くし一つの目標に向かって全力で尽くします。チームで一つのプロジェクトをやり遂げることも、私にとっては大きなやりがいにつながっています。
現場に常駐し、構想策定から実行フェーズまで一体型の伴走支援を行う
井内
現在は具体的にどのようなプロジェクトに携わっていますか。
河野様
先ほど少し触れた、大手ホールディングスのITコスト削減に関する事業企画を行っています。当初はお客様が抱えていた「IT費用が膨れている」という漠然とした課題に対し、「どこが無駄になっているか」を定量的に示すところからスタートしました。カウンターパートとなる理事や本部長クラスの方たちと共に二人三脚となって、課題解決に取り組んでいます。
髙倉様
私も現在同じプロジェクトで、上流工程の構想策定から携わっています。ITコストの適正化に加えて、業務プロセスの改善にも取り組んでいます。他社ではツールの導入ありきでプロジェクトを進めていくケースが多いですが、私どもはお客様のニーズに合わせて柔軟な解決策を提案します。必要であればツール導入のサポートも行いますが、お客様の予算や意向を最優先に取り組んでいくのが私どもの特徴ですね。
井内
髙倉様はコンサルタント未経験で御社に入社されていますが、具体的にどのような業務に取り組まれてきましたか。
髙倉様
入社したばかりの頃は、膨大な量の議事録作成から取り組んできました。当初はハードスキルよりも、ソフトスキルである「見て、聞いて、動く」という姿勢が求められていたように感じます。そのため、観察力やコミュニケーション力、行動力を活かせました。
その後、プロジェクトではプロジェクトマネジャーのサポートやタスク管理、資料作成・管理なども担当するようになり、現在は提案書作成や戦略立案にもサポートという形で携わっています。コンサルタントとしての役割は段階を経て変化していますね。
ユニークな社内イベントを実施、風通しの良いフラットな環境が強み
井内
チームの構成やバックグラウンドについて教えていただけますか。
河野様
メンバーの年齢構成は20代後半から30代がメインとなり、タイトルは課長や部長クラスからスタッフまでさまざまです。バックグラウンドも多彩で、コンサルティングファーム出身者だけでなく事業会社出身者も多くいます。特に最近はS&Hチームが成長してきたため、D&Hチームの拡大に伴い、IT業界の出身者も増えています。
井内
日常のコミュニケーションの取り方や働き方について、お聞かせいただけますか。
河野様
プロジェクト横断では主にチャットを活用しますが、プロジェクト内では常駐メンバー間で直接コミュニケーションを取ることが多いです。働き方は基本的に自由なため、出社や在宅勤務、リモートワークなど選択できますが、私どもはお客様とのコミュニケーションを重視するカルチャーがあるため、可能な限りお客様先への訪問を推奨しています。
また、勤務時間に関してはお客様の働き方に合わせることが多いです。現在のプロジェクトではお客様が18時前後に退社するため、われわれも18時から19時の間には帰宅し、土日や祝日の休暇もしっかりと取得できています。
井内
チームの雰囲気はいかがですか。
河野様
チーム内はかなりフラットな雰囲気ですね。本部長や役員ともフランクに直接メッセージをやり取りすることもあります。社内でのコミュニケーションは活発で、風通しは非常に良いですね。
髙倉様
私も同感です。マネジャーとメンバーの距離感が近いため、一緒に食事や飲みに行く機会もあります。「組織を良くしたい」という思いが根底にあるからこそ、気持ちの良いコミュニケーションが醸成されやすいのだと思います。
井内
社内イベントなどはありますか。
河野様
四半期に1回、「プロレドユニークブレインストーミング」というイベントを開催しており、MVPの表彰や懇親会を行っています。また、「行動規範賞」という役職や入社歴に関係なく、活躍が目に見える形で評価される制度があります。会社の掲げるバリューに沿った行動に対して評価し、表彰されます。チームメンバーが互いに表彰したい人を推薦し、四半期ごとに受賞者を決定するという、プロレド・パートナーズ独自の制度です。
井内
非常にユニークなイベントですね。フラットなカルチャーが伝わってきます。
髙倉様
私はプロレド・パートナーズに入社して2日目にお客様先に常駐したため、最初の半年間はほとんどプロレド・パートナーズ本社オフィスには出社していません。そのような環境でも、研修や社内イベントなどを通じて同期や先輩方と直ちに仲良くなれたので、今ではプロレド・パートナーズに出社すると「ここがホームだな」と感じています。
井内
どのような人材が御社のカルチャーにフィットすると思いますか。
河野様
変化を楽しめる人でしょうか。会社からの手厚いサポートを期待するよりも、「ゼロから自身で作り出すのだ」というモチベーションがある人であれば、裁量の大きさやスピード感を活かして活躍できると思います。また前述の通り、社内イベントが多いので他者とのつながりやコミュニケーションを楽しめる人は向いていますね。
研修に加えて、早期から現場でキャッチアップできる成長環境
井内
入社されてから、どのようにキャッチアップをされていったのでしょう。
河野様
私は即戦力として期待されていたため、入社前から具体的な案件の話があり、入社当日から案件の打ち合わせをしていました。その後、提案書を作成して、入社からわずか1週間後にはお客様との交渉の場に同席していましたね。
新たな職場でいきなり大きな案件を任されることに対して不安を感じる人もいるかもしれません。しかし、私はこれまでの経験やスキルが評価され、会社から信頼されているとプラスに捉えていました。
髙倉様
私はコンサル未経験で入社しましたが、入社2日目から現場に出て実務の中でキャッチアップしていきました。マネジャーがすでに顧客との関係性を築いていたためスムーズに現場に溶け込め、お客様からも多くのことを学びました。もちろん一般的なコンサルのお作法やマインドセット、資料作成の基本などの研修はありましたが、研修と現場を並行して取り組むことで、座学で学んだ知識が実際の業務でどのように結びついているのかがわかり、理解が深まるスピードは速かったですね。
河野様
研修に期待される方もいると思いますが、座学だけの研修で理論は学べても、実践的なスキルが身に付くことに限界を感じています。現在は実務に近い、より実践的な研修の導入も検討しています。また実践的なプロジェクトで未経験メンバーをいかにフォローするかという部分にも力を入れています。
井内
ありがとうございます。では最後に、御社に興味をお持ちの方にメッセージをお願いします。
髙倉様
私自身、コンサル未経験からの転職でしたが、さまざまな業務を任せてもらい、新たな領域にチャレンジできています。周りの皆さんがサポートしてくれる環境なので、未経験でも活躍できるフィールドがあると私は感じます。現在、事業会社で「もっと高いレベルで仕事がしたい」「新しい世界を見たい」と考えている方にとっては、魅力的な環境だと思います。当社は今、規模を拡大している段階なので、ぜひ一緒に事業を創っていきたいと思っていただける仲間がいれば大歓迎です。
河野様
経験者の立場からお話をすると、当社での働き方の魅力は裁量の大きさだと、私は感じています。他社と比べても意思決定の範囲が広いため、これまでの経験やスキルを活かしつつ、さらに新たな挑戦ができる環境だと思います。
現在、事業規模が急速に拡大しているため、一緒に働く仲間を求めています。新たに入社される方には早速重要な案件に携わっていただくチャンスがあります。マネジャー以上のクラスの方の参画もお待ちしています。
